リッチ・シェフレン
ナビゲーターの中谷です。

ダイレクト出版に出会う前のこと。

僕がやってきた売り上げを上げる方法は、紹介営業、テレアポ、飛び込み、ビジネス交流会、下請けみたいな仕事のとり方でした。この頃の僕のプロフィールの得意技の欄には『寝技・サブミッション』と書かれていたかもしれません（笑）

その後、オプトイン・WEB・FAXDM・DM・セミナーなどを追加したんですが、どれもこれも仕事を取る術ばかりで、売り上げは上がりそして、自分がやるべき仕事も膨大になり、利益はソコソコという状態を作りました（笑）

僕は、戦略を取り入れずにビジネスをしていたんですね。。。だから一旦自分のやり方をすべて捨てもう一度、０からビジネスを組み立て直してきました。

なぜか？戦術ばかりをこなしていると、それ以上に行く事はないと感じていたからです。今以上の成果を出すには、今以上働かないといけない・・・もう、体がボロボロになるくらい働いているので、これ以上は無理（笑）

その組み立て直すときに取り入れたのが、ビジネス戦略です。

リッチはビジネス戦略のプロフェッショナルだと言ってますが、そもそも戦略って何？と理解してない人多いんじゃないかなと感じるんですが、どうでしょうか？戦略と戦術の違いについて、明確に説明できますか？僕はリッチに出会う前まではこの違いを説明できませんでした・・・

戦略とは何か？

戦略というのは、戦争の総合的な「準備」「計画」「運用」の方法を指すそうで、戦争に勝つための「長期的な」計略とされています。

戦争におけるトップの裁量で判断されるような総合的で長期的な決定で運用される方法を戦略と呼びます。例えば、そもそもどこと戦争をするのかとか、戦争を行う為の政治的な駆け引きなどです。

ビジネスにおいてのトップは当然あなたのような社長や起業家ですから、あなたがビジネス上の総合的で長期的な決定を行う必要性があること、例えば、どのマーケットを選ぶのか？どの会社と手を組むのか？というものが戦略ということができると思います。。。

戦術とは何か？

戦術というのは、戦闘に勝つための方法を指すそうです。戦闘は、戦争の中の「短期的な」活動になります。。。要は、戦略が1つあったとしたら、戦術はその1つの戦略の下にいくつも存在しているって感じですね。戦力の配置を決めるようなものが戦術として理解しやすいと思います。

ビジネスでは部分的で短期的な決定を行う必要性のあること、例えば、どの広告を使うのか？誰がやるのか？どんなツールを使うか？などが戦術と言うことができます。

ちなみにリッチは武器を持って実際に戦う、戦闘時における決定については意思決定と表現しています。敵が剣を振り下ろしてきたので、右に避けるのか左に避けるのかとか、相手の胴が開いてるので突くのか斬りつけるのかといった判断ですね。ビジネスなら現場での超短期的な判断って事ですね。

戦略は戦術よりも大事

ビジネスで戦略や戦術という言葉を使い始めたのは、ピーター・ドラッカーと言われていますが。。。これが本当だとすれば半世紀ぐらいしか経っていないので、使い方が浸透していないのも理解できますね。。。そして、戦いという概念に慣れていないビジネスパーソンが明確に理解できていないのも、わかる気がします。

そんな戦略と戦術についてですが、いかなる戦術も、戦略には勝てないという言葉があるように。どんなに有効な武器を持っていて戦術的に有利な状態だったとしても、戦略として同盟国との関係を強化するといった政治的な手段を取られてしまったら、短期的に勝利することはできても長期的に勝利するのは難しいと思います。

それはつまり、短期的に広告を使って収益を出すことができたとしても、長期的に商品開発能力などで劣っていたら、結果としてビジネスでは勝てないってことですね。どんなに一時的に利益が出たとしても、いつかはシェアを奪われて最後は駆逐されてしまうと言う事ですね。周囲でも、そういう会社が多い気がするのは気のせいでは、、、ないでしょうね。

マーケティングは戦略でセールスは戦術

ドラッカーによると、ビジネスにはイノベーションとマーケティングの2つの機能しかないと言っています。つまり、マーケティングはビジネス上でより大きな役割を占めていて、戦略的に判断する必要があるものだということ。

これに対してセールスは1つ1つの戦闘のようなもので、そこで行われる判断は戦術的な判断ということになりますね。広告も「salesmanship in print」と表現されているぐらいなので、セールスの方法であると考えると、反映されるのはやっぱり戦術ってことになるんじゃないかなと思います。でも、それらの広告をどんな風に展開して、どうやって競合に勝つかという話になってくると、これは戦略になってきますね。

重要なのは戦略だということ

あなたがもし創業段階であれば、最初は戦術的な対応で十分かもしれません。というか、毎日戦闘に明け暮れているので、戦術を考えるのが精一杯で戦略にまで目がいかないというのが正直なところじゃないかと思います。もしかしたら戦術ですら怪しくて、現場での意思決定に追われているのかもしれません。

僕が見てきた中小企業で創業段階をクリアしている企業はほとんどなかったですが（笑）自分ではクリアしていると思い込んでガンガン進んでる会社もありますが、ある程度の所で停滞しているか、倒産しているかどちらかですね。。。

いかなる戦術も戦略に勝てないという言葉があるように、戦術として常に新しく出てくるソーシャルメディアを使った広告方法やノウハウばかりを追っていても、競合に戦略的な企業が現れたら対抗することはできません。これに対抗するには、あなたも戦略的にビジネスを進める必要があるってことです。だから重要なのはやっぱり戦略です。まずはビジネス戦略を固めて、それから有効な戦術を選択して市場を攻める。。。というのがテッパンです。

戦略の重要性を理解しているビジネスマンは少ないが、それを理解している人は継続的に安定した利益を出し続けています。

戦術に関する情報は、短期的で即効性があるので人気がありますが、あまり人気のない・・・本当に重要なビジネス戦略の習得に腰を据えて取り組んで貰えたら、あなたは競合よりもかなり優位に立てるのではないでしょうか？

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