不安を煽るのはズルい？

リッチ・シェフレン
ナビゲーターの中谷です。

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先月。
僕がセミナーでマーケティングやセールスライティングで、
顧客の心理や感情について話をしていると、最前列に座っている意識高い方から「お客さんに無理矢理買わせるみたいで嫌なんですよね…」
と呟くように言っているのが聞こえました。

そんな言葉を聞く度に、過去の僕もそう思っていたので「分かるよ。。。でもそうじゃないんだよ」って思いつつも、あまり深入りすることなく、そのままセミナーを進行してたのですが、営業を経験した事がない方なんかはこんな事が多いのではないかなと思いますので、今回はちょっと踏み込んでお話できればと思います（笑）

見込顧客の不安を煽るのはズルい？

これは先日のリッチのブログでも書かれてたことですけど、あなたが「優れた価値」を提供してるのなら、見込顧客の不安を煽るというのは非道徳的ではない、という内容でした。逆に「ガラクタ」を提供していたとすれば、あっという間にズルをしていることがバレて売上はゼロになり、評判も信用も永遠に失ってしまうと、リッチは警告していました。

僕も正直「ズル」をしてるつもりはありません。。。

例えば…
赤ちゃんに注射を打つ必要があった時、ぬいぐるみで気をそらしてるうちに腕に針を入れるのは、、、ズルいですか？
あなたのペットが病気になってしまった時に、そのままだと飲んでくれない薬を、餌の中に紛れ込ませておくことは、、、ズルいですか？
子供がおじいちゃんやおばあちゃんからもらったお年玉をそのまま渡しておくと使い切ってしまうので、こっそり預かって代わりに貯金しておくことは、、、ズルいですか？

どれも、相手のことを想ってやってることだっていうのは、あなたも理解できると思いますし、ズルいとは思わないでしょう。要するに、見込顧客の不安を煽って商品を手にして貰える状況を作るというのは、こういったことに似てるんじゃないかって考えてますね。。。

見込顧客は気づいてくれない

でも、あなたが相手にしている見込顧客は、、、たぶんいい大人です（笑）だから、赤ちゃんとかペットとか子供のように、相手に気づかれずに何かをするのはちょっと無理があります。だから、マーケティングやセールスライティングの技術を使って見込顧客に「気づいて」もらう必要があるってことなんです。

例えば、ダイエットを意識している見込顧客に対して、今のままの生活を続けていると重大な病気になってもおかしくないですよ。重大な病気になると、あんなことやこんなことで問題がおきてしまいますよ。それをそのまま放置しておくと、子供や家族に迷惑をかけてしまったり、最後は取り返しのつかないことになってしまいますよ、、、って伝えて初めて、見込顧客は真剣に話を聞く必要があることに気づいて、聞く体制になるってことですね。。。ダイエットとか悠長なこと言ってる場合じゃない、、、と。真剣に節制しないとマズいなって気づいてもらうわけです。
そうやって、耳を傾けてくれる状態を作った上で、あなたが「優れた価値」を提供するからこそ、顧客はより良い人生を送ることができるんだと思います。
だからまずは見込顧客に気づいて貰うためにも、不安を煽るというのは重要なことです。

見込顧客の背中を押す

何かを決断するというのは結構ストレスがかかるものだと思うのですが、、、ちなみに僕なんかは性格上、迷ったらやらないって決めてます（笑）あなたの見込顧客が、どういったタイプなのかは分からないですけど、間違いなく言えるのは、あなたの商品を手に入れるかどうかの決断をする時には、同じように結構ストレスがかかっているってこと。。。そのせいで、僕みたいなタイプの人が相手だったら、あなたから商品を手に入れるのをやめてしまうことだってあり得ます。っていうか、かなりの確率でそれは発生してるはず。。。

そんな時に見込顧客があなたのもとから離れてしまうのは、あなたにとっても、見込顧客にとっても、不幸なことだとは思いませんか？だって、あなたがちゃんと「優れた価値」が提供できる状態で、顧客にとってもそれが必要なものなんだったら、あなたの商品を手に入れてもらうのは、より良い人生に繋がるはずじゃないですか。その機会を失ってしまうというのは不幸なことですね。

だから、あなたは見込顧客の不安を煽ってでも、「ああ、この商品なら間違いない」と思ってもらえるような状態を作る必要があります。多くの人は、強い決断力を持ち合わせているわけじゃないので、そんな状態が結果的に背中を押すことに繋がるってことですね。
こういった行為をズルいとは言わないんじゃないかって僕は思いますが、あなたはどう思いますか？

あなたが見込顧客のことを本当に想うのなら、戦略的にマーケティングやセールスライティングの技術をビジネスに取り入れることに真剣に向き合ってはいかがですか？そうやって顧客がより良い人生が送れる手助けをするのが大事なんじゃないでしょうか？あなたの見込み客を他の粗悪品から守れるのはあなたしかいませんよ。。。

中谷佳正

P.S.
あなたが見込顧客のことを本当に想っていて「優れた価値」を提供したいと思っているのなら、もっと世の中にあなたの商品を知ってもらった方が良いに決まってます。だからこそリッチからたくさん吸収して、戦略的にビジネスをしてもらいたいですね。