今週のリッチ・シェフレンの
名言をお届けします。




ここでいいたいのは、狙っている顧客の将来にとって、あなたの存在の意味を考えるべきだということです。

あなたがその将来の日常生活の一環であるか、そうでないか、その違いのコントラストをはっきりさせるべきなのです。簡単に聞こえますが、現実問題として、このコントラストこそが、その顧客の頭のなかで、 あなたがオファーしている違いを明確にさせるのです。

ですから、あなたの発信するメッセージは、狙っている顧客にフォーカスが絞られているべきなのです。すべては、その顧客を中心に回っているのです。

あなたがいないことで、顧客の生活はどうなるのか？

提示するコントラストについても、顧客本人についてでなければなりません。つまり、実施前・実施後のビフォーアフター、スピードか早いのか遅いのか、簡単なのか・難しいのか、 自信が出るのか・ないのか、確信のあり・なしなど、こういったことに焦点を当てるのです。

そして理想的には、あなたなくしては痛みを伴う、問題が解決されない、あなたの商品・サー ビス、アドバイスがあれば痛みが消える、問題が解決される、という状況を探すのです。

あなたの助力があれば痛みが解消する、なければ痛みが続く。David Ogilvyの有名な言葉を借りれば、「もし消火器を売っているのならば、まずは火事について話すことからはじめなければならない。」つまり、痛み＝火事ということで、これはあなたが売りたい商品についても同様なのです。

狙っている顧客に対して、本当に、あなたの商品・サービスがあるか、ないかによるコントラストのすべてを詳細に説明できているか、そして、このコントラストが大きければ大きいほど、それが現実のものとして実感される、ということを忘れないで下さい。

言葉をかえて言えば、理論的なレベルではなく、顧客の日常生活のレベルで、あなたの有無がどういう効果をもたらすかを示すべきなのです。このことを意識すれば、あなたのマーケティングは改善され、より効果的になります。

見込み客にとって、あなたの顧客であるか、それともそうでないかで、狙っている顧客の人生はどう変わるか？　これについて少し考えてみてはいかがでしょうか。

より高い利益のために、

リッチ・シェフレン