今週のリッチ・シェフレンの名言をお届けします。




私のレポートに対するフィードバックからわかったことがあります。これは優れたセールスライターなら常に意識していることで、私自身は常にというわけにはいきませんが、こうしたレポートを書いたりウェビナーを作っている時には実現できていることです。

彼らが言っていたことは、たとえどんなマーケティングチャネルを介していたとしても、コンテンツを伝える最良の説得者とは、その商品に興奮している人なのだと。つまり、ある秘密を発見したばかりで、その秘密を誰か大切な人・あるいは知人・あるいは友人に伝えたくてしょうがない人がベストなのです。

あなたがかつて何かに興奮して、それを待ちきれずに友人に伝えたことがあれば、その時のことを想像してください。その時のような語り口こそが、マーケティングにおいてもっとも有力な感情の伝達をもたらすのです。そしてあなたが発見やひらめきをした体験、それを通してあなたの商品やサービスが見込み客にとって有用であるという結論に至ったきっかけについて、振り返ってみてください。

その語り口を再現するには、発見やひらめきの体験を再びあなたの記憶によみがえらせることです。良い体験・悪い体験を問わず、要はその体験を再描写することです。そうすれば、どんなマーケティングチャネルを通して表現するに関わらず、見込み客はその情報を消化して、そしてそこに含まれている感情的要素に共鳴できるのです。

そして、見込み客の中に必要なひらめき・発見が呼び起される可能性も高まります。これを十分に繰り返せば、コンテンツとしてそれは人気を集めます。というのも、人間はこのひらめきを、心地よく感じるからです。ひらめきや発見に伴う気持ちの高揚は心地よいもので、その一つ一つがあなたの見込み客を、あなたから商品を購入することへと近づけていくのです。

「マーケティングの目的はセールスを不要にすること」というP.ドラッカーの格言を思い出してください。それを実現するための方法、そしてまさに私が今あなたに語り掛けている方法もそうなのですが、それは、あなた自身の発見につながった体験を振り返って、あなたが商品の優位性について信じるようになったきっかけを振り返って、なるべく早送りで見込み客にその体験を再生することなのです。

大きな利益とその向こう側へ

-リッチ・シェフレン