リッチ・シェフレン
ナビゲーターの中谷です。
先日、ニューヨークに行ってきました。
12時間の時差ボケにならないように気をつけながらも、環境が変わると良い刺激がもらえるからか興奮してしまい、丸2日寝ないで過ごすことになりました（笑）この歳になってそんなことをするつもりなんて一切なかったですが、それぐらい僕の細胞がウキウキしてたんだと思います。
ちなみに、なんでニューヨークに行ってたかというと、すでにご存知かもしれませんがリッチ・シェフレンのマスターマインドに参加してました。
天才クレイトン・メイクピース
そこに名実共に世界最高のセールスライターとも言われるクレイトン・メイクピースが来ていたんですが、彼は金融業界や医療業界に専門特化した人で、約８億円のロイヤリティ収入を得てるセールスライターです。１社のクライアントから得ている報酬が８億円です・・・ヤバいですね。
いったい今までにどれだけの売上をセールスレターで作ってきたのでしょう。。。リッチも彼を紹介する時は「伝説的」とまで表現してる人物です。
（クレイトンと僕）
レベルの高い層を獲得する秘訣
そんなクレイトンとセールスライティングについての話をしてる時に、思わずシビれる言葉があったのでシェアします。
それは、、、
「信念を変えるのではなく、より大きな信念を提供する事が大切」
ってこと。
これ、ヤバくないですか！？セールスライティングを学んできた身としては、セールスコピーを書く時には、見込み客がもっている信念を別の信念に書き換えて自社の商品を売り込むというのが鉄則だと理解してました。
だけど、より大きな信念を提供するようにしたら、見込み客を否定する事なく、自尊心を保ったまま見込み客の感情を自分の望む方向に誘導できることになります。そうすると、煽られても動かないようなレベルの高い層も狙えるようになりますね。
世界平和の方がいいでしょ
いまいちピンとこないかもしれないので簡単に説明しておくと、、、要するに論破しようとするんじゃなくて、より上位の概念の信念を提供するってこと。。。
例えば誰かが日本が平和な方がいいって信念を持ってたとして、それを論破しようとアメリカが平和の方がいいと言っても、話は平行線をたどります。なぜなら、日本とアメリカは国家という次元で話をしているので、いやいやコッチの主張の方が正しいとか正しくないとかお互いの信念の間で争うことになるからです。
でも、そこに世界が平和な方がいいって信念を提供するとどうなるかというと、日本が平和な方がいいと言う人は受け入れざるを得なくなる。なぜならどの国家の平和が大切かなんて次元じゃなくて、世界なので日本を含んだ地球の次元の話になるから。世界が平和なら、日本も平和ってことになります。
すると、元々持っていた信念は否定されることもなく条件的にも満たされているので、反論のしようがなくなります。。。だから、納得してもらえるってこと。
同じ次元の信念が入る余地がなくなる
さらに上位の概念の信念を与えるといいのは、同じ次元の信念が入る余地がなくなるところ。つまり、世界の話をしているところに、新しくやれ中国だブラジルだイギリスだって言っても通用しなくなるってことです。すでに世界平和がいいよねって納得してしまってるので、国家レベルの話をされても動じなくなります。
これをセールスライティングに応用したら、納得させられるだけでなく、競合の主張に見込み客が惑わされることがなくなる。。。なぜなら、あなたの商品こそが1番で、あなた以外の人から商品を手に入れることを選択肢からなくすことができるってことなので。
そうすると、セールスがスゴく楽になります。見込み客は大きな信念を受け入れた時点であなたの言うことに信頼を置いてるので、あとはあなたの主張が認められて促すだけで行動してくれるようになります。
あなたがよりレベルの高い層を獲得したいと考えているなら、より大きな信念を提供することで納得してもらえる状況を作り出すことを考えてみてはいかがですか？見込み客も気分よくあなたと取引できるようになりますね、、、
-中谷佳正
P.S.
環境を変えるだけで相当な学びになるので、海外や日本でも遠出をして何かを学びに行くのは相当おすすめです。同じ言葉やノウハウでも自分への反映のやり方が変わりますよ。
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