Strategic Profits マーケティングマネージャーの萩原です。



今まで何度かメールは送らせていただいておりましたが、今週から毎週土曜日のメルマガを担当させて頂くことになりました、よろしくお願いします。





 

この写真は、2週間前に参加したリッチ・シェフレンのマスターマインドミーティングで撮った集合写真。（Strategic Profitsチームでリッチを囲みました）緑あふれる爽やかな背景ですが、、一応ここはニューヨークですw
空港から2時間ほど車で行ったところにあるリッチの別荘が会場だったのですが、、どうやら都心で成功した人たちが移住する別荘地らしく、まるで「軽井沢」のような風景で、期待していたニューヨークの摩天楼は1ミリも見ることができませんでした。。

そんな話はさておき、せっかくですので、マスターマインドでの学びをシェアしたいと思います。ただし、中谷さんがすでにメルマガで学びを1つシェアしてくれていたので、僕は少し違う角度から気づいたことをシェアしたいと思います。



 

ご存知の方もいるかもしれませんが、「マスターマインド」というのは、ナポレオンヒルが広めた概念で、二人以上の、同じ願望や目標を持った人間の集まりで、意識の高い者同士が互いにアドバイスをし合ったり、切磋琢磨し合ったりする場とされています。たいていのマーケッターは最も高額なプログラムとして、このようなマスターマインドや、個別コーチングなどのプログラムを用意しています。

今回は、リッチ・シェフレンだけでなく、ゲストとしてクレイトン・メイクピース（1通のダイレクトメールで8億円のロイヤリティを得たり、あるニュースレターの購読者を1万人から12万人に増やすなど、、現役では世界トップと呼ばれているセールスライター）が招かれていました。



 

リッチが各々の参加者のビジネスについて、主に戦略面からのアドバイスをして、クレイトンはセールスライティングやマーケティングの観点からアドバイスをしていく。といった感じで、息ぴったりの関係でした。

ゲストを除いて、今回の参加者はアメリカ在住の起業家が5人、ルーマニアからはるばる参加した女性起業家1人、そして日本から参加のダイレクト出版代表小川を含めた、計7人の起業家が参加していました。（僕たちStrategic Profitsチームメンバーはカウントしていません。）

まずは初日、各々自己紹介をして、自分がやっているビジネスの内容や、この2日間で達成したいこと、現状の悩みなどをシェアします。それを受けて、2日目にはリッチがそれぞれのビジネスに対して一番の障害（ボトルネック）になっているところ、今後のアクションプランなどを提示し、マーケティングやセールスライティングに関するアドバイスをクレイトンがはさんでいく。そんな流れで進んでいきました。

参加者の話を聞いていると、、海外の参加者のうち、結構ビジネスがうまくいっていて、やることも明確になっているという感じの起業家が1人。あとの5人は思うように売上が上がっていなかったり、そこそこ売上は上がっていても、目標としている状況にはまだまだ遠かったり、やっていることに情熱を持てなかったり、、と、何かしら悩みを抱えている様子でした。

そんな時、彼らの話を聞いていて、ふと思ったことがあります。それは、、

「見込み客についての話が1つも出て来ない」

 

ということです。

彼らは、
「ついにウェブサイトをリニューアルしたんですよ。すごく見やすくなったし、これできっと3か月くらいしたら売上は伸びると思うんですよ。」

「歯医者のビジネスはそこそこうまくいっていたんですが、どうしても情熱が持てなくて、ジャズピアノを始めたんです。でも、それもやっぱり飽きてしまって、、自分の情熱が持てるビジネスはなんなのか、、正直わからないんです。」

「僕も現場の仕事を早いところ従業員に任せてしまって、自分がいなくても回るビジネスを作りたいんです。どうすればあなたのようになれますか？」

「この前、ダン・ケネディのカンファレンスに行って、こんなテクニックを学んだんです。すごいと思いません？」

と、自分がやりたいことや、自分の悩み、自分が扱っている商品、サービスなどなど、終始「自分のことばかり」ずーっとしゃべっていましたが、彼らの見込み客が一体どんな人なのか、何を望んでいて、何に悩んでいるのか？そういった話も、質問も、まったくと言っていいほど出てきませんでした…

一方で、
質問の順番が小川に回ってきた時、まず最初に聞いた質問は、
「今度うちでコーチングの商品を売っていきたいと思っているんだけど、ここにいるみんなはなぜこのマスターマインドに参加したのか、その理由を教えてくれないかな？」というものでした。

そして、この質問を聞いた瞬間、その場にいた”参加者”に質問したにも関わらず、、「そこは俺に任せとけ！」と、真っ先にこの質問に食いつき、その理由を勢いよく話し始めたのが、なぜか主催者であるリッチとクレイトンでした。心の中で（いやいや、参加者に聞きたいんだけど。。と、思わず突っ込みましたw）?

ですが、彼らが答えてくれた、「見込客がコーチングに参加する理由」は、すぐにでも日本でコーチングプログラムを作って売れそうだな。と思えるくらい、とても的を得ていて、彼らは常日頃から見込客のことを知る努力をしているんだなー。ということがよくわかり、彼らがずば抜けてうまくいっている理由を垣間見た気がしました。というのも…

見込み客のことを知らない人と、手に取るようにわかっている人の違い

結局のところ、たとえどれだけいい商品を扱っていたとしても、見込み客のことが一切わかっていなかったら、、商品を売ることはできるでしょうか？少しくらいは売れるかもしれませんが、大ヒットさせることは難しいのではないでしょうか？実際、この世の中には、いい商品を売っていてもそれが売れずに困っている…美味しい料理が作れても、潰れてしまうレストラン…などはいくらでもありますよね。

その一方で、見込み客はどんな人で、普段どんな生活を送っていて、どんなものを食べていて、どんな交友関係があって、何に悩んでいるのか？そして、どんな願望を持っていて、何を実現したいと思っているのか？ といったことが、手に取るようにわかっていたら、、それを知らない売り手に比べれば、見込み客と共感を築くこと。そして、商品を売ることが、はるかに簡単になることは、容易に想像ができるのではないでしょうか。

リッチは、100万人にダウンロードされたマニフェストをリリースした時、多くの見込み客から「まるでリッチが自分の横に立って、生活を監視していたのではないかと思うほど、自分のことに当てはまっていた。」と言われるほど、見込み客の悩みや願望を深く理解していました。

結果、その「マニフェスト」から20億円以上の売上が上がったのですが、、実はこのマニフェストをほとんど丸パクリしたレポートが、FX、不動産投資といった異なる市場で無断で発行され、それぞれ記録的な大ヒットになったというエピソードがあります。（FX、不動産投資の市場は、インターネットビジネスでお金持ちになりたいという見込み客と、悩みや願望がほとんど一致していました。なので、ただ解決策となる商品を変えただけで、レポートが一字一句同じでも大ヒットしてしまったのです。）

リッチの意識を変えた…あるセミナーでの出来事

しかし、そんなリッチですが、、実は初めから見込み客中心の思考を持っていたわけではありませんでした。彼は、あるセミナーでの出来事をきっかけに、その意識を大きく変えることになります…??彼は20代の時、親族がやっていた潰れかけの服飾店を継ぎました。この店はなんと、、3億円稼がないと収支トントンにさえならないという、崖っぷちの状況に立たされていました。

そんな時出席したダン・ケネディのセールスライティングのセミナーで、あるエクササイズがありました。ケネディは、メモ用紙に「今から5分間で『となりのサインフェルド』に出てくる自分の好きなキャラクターについて描写せよ。」と言いました。（当時、アメリカでは『となりのサインフェルド』が流行っていて、誰もが知っていました。）

5分が経ち…リッチを含め、参加者たちは皆しっかりとキャラクターの絵を描いていました。すると、ケネディは次にこう言いました。「ページをめくって、5分間で、自分の見込み客についてライティングしなさい」と。

その時、リッチはショックを受けました。自分を含め、ほとんどの人が、白紙のメモ用紙を前に何も書けずに手が止まっていたのです…その日以来、彼はビジネスにおいて”見込み客”の優先順位が一気に1番上になったと言います。

当時のリッチは、クラブやクラブミュージックがとても好きだったため、毎晩のようにクラブに通い、クラブが好きな若者の気持ちは手に取るようにわかっていました。そこで、店にDJブースやミラーボールなどを設置し、音楽をガンガンかけて、クラブの常連客だけをターゲットにした店を作ったのです。

その結果、何万という服屋があるマンハッタンで最もホットな店と呼ばれるようになり、有名なアーティストがお忍びで来店するなど、、1,5億円だった年商が、わずか3年で7,5億円に伸びました。

その後、彼は全くの知識ゼロから「催眠療法」ビジネスへと参入します。そこでも、見込み客を無視して”催眠術のスキルの高さ”だけを競い合っていた他の競合たちを尻目に、、リッチは見込み客の「痩せたい」「タバコを止めたい」と言った悩みや願望にフォーカスした広告を展開しました。その結果、その催眠療法ビジネスを、4年で年商13億を売り上げる、アメリカ最大のフランチャイズチェーンへと成長させました。

その後、彼のインターネットマーケティング市場での活躍は、、あなたもご存知の通りです。?

あなたの人生の望みを全て叶えてくれるのは・・「見込み客」

そんなリッチは見込客について、今ではこう表現しています。?

「あなたの人生の望みをすべて叶えてくれるのは、見込み客だ。だから、彼らのことを知らなければならない。常に、もっと、知ろうとするのがあなたの使命だ。」

もちろん他にも、このマスターマインドで得た新しいノウハウや、いろんな気づきはありましたが、、僕の中でいちばん印象に残ったのはこれでした。ですので、とっても基本的なことではありますが、今回シェアをさせてもらいました。あなたのお役に立てれば幸いです。
大きな利益とその向こう側へ、
萩原敬大
PS.
個人的には、僕たちももっともっと見込客に会って、深く知る努力をしていかないとな。と、よりいっそう気が引き締まりました。というわけで、これからアンケートや会報紙など、インタビューの依頼をガンガンしていきたいと思いますので、依頼が来た際は、ぜひ快く引き受けていただけると幸いですwよろしくお願いします。

PPS.
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