From:萩原　敬大(はぎわら　たかひろ)

「え、何コレ、、かゆっ！」

それは、月曜日の朝、久々に近所の公園でランニングしていた時のこと。
だいたい週3回くらい、早朝にランニングをしているのですが、ここ最近アメリカ出張や、新商品リリースの準備が続き、走るのは2?3週間ぶりでした。



久々でしたが、息切れもなく、「今日はけっこう調子いいな」と、少し飛ばし気味に走っていた時、突然、僕の体に異変が起きました。

いきなり、全身がかゆくなったのです。最初は走りながら、軽く太ももや首、手を書いていたのですが、途中から、もう全身かゆすぎて限界になり、、どうしても我慢できず、その場にしゃがみこんでしまいました…

真っ赤になった太もも。特に外傷はなく、どうやら蚊に刺されたとか、そういうわけではなさそうです。

変な病気？頭をよぎる不安…

 

まだまだかゆい身体を書きながら、こんなこと今までには一度もなかったので、、もしかして変な病気なんじゃないか？命に危険があるようなでかい病気？いや、もしかしたら最近布団を干してなかったから、ダニに噛まれたのかも。（この前見た広告に書かれていた、大量のダニの絵が頭に浮かび、、まだダニのせいかどうかわからないのに、余計に身体がかゆくなります…）

自宅に着くや否や、すぐに布団をベランダに干し、シーツを洗濯機に放り込む。「あー気持ち悪い。。」と、月曜の朝から、とんでもなく不快な気分になり、シャワーを浴びます。その間も色々とネガティブな考えが浮かび、不安は募るばかり、、

まだ少し身体がかゆく、気になるので、スマホを手に取って、「走る・かゆい」と検索。すると、とあるランニング系のブロガーの記事を見つけました。

そこに書かれていた記事を読むと、、そこには、まさに今、僕の体に起きている症状とほぼ同じものが描写されていました。まるで僕のために書かれたのではないかと思うほどだったので、普段あまりスマホは見ないのですが、この時はのめり込んで読みました。

すると、このかゆみの原因は、、なんと「運動不足」ということがわかりました。笑

どうやら運動不足の人が久々に運動することで、悪くなっていた血行が良くなり、かゆみが現れるらしいです。そして、これは定期的に運動することで体質が改善されるとのこと。どうやら、多くの人が同じような経験をしているようで、僕はそれを知った瞬間、まだ身体がかゆいという問題は解消していないにもかかわらず、、とてつもなく安心しました。

そして、僕の不安を解消してくれた、このブロガーのことがとても好きになり、彼のことがとても気になり、すぐにブログをブックマークしました。そして、早速かゆみを抑える対処法として彼が紹介していたいくつかのものを実践し、オススメされていたウェアを買おうと思っています。笑

このように、、人はなんとなく問題（症状）があることを感じていても、その根本の原因がわからない時、とても不安を感じます。しかし、それがわかると、急に気持ちが楽になり、たとえまだ解決していなくても、それを教えてくれた人はすごく信頼され、、まるで先生のように、立場が上になります。

リッチが抱えていた問題

 

そういえば、リッチも過去に、このような経験をしたことがあると言っていたことを思い出しました。

彼は昔、ある問題を抱えていた時期があり、さまざまなことについて自分を責めていました。なぜいつも、次から次へと目移りしてしまうのか？なぜ毎日、仕事を始めるのがこんなに難しいのか？なぜいつも、一度始めたことを最後までやり遂げられないのか？なぜ物事を先延ばしにしてしまうのか？なぜ頻繁に興奮するのか？そういった問題をいくつも抱えていて、その原因がわからず、不安を感じていました。

そんな時、彼はたまたま入った書店で、通りがかりにある1冊の本を見つけました。それは、「ADD：注意欠陥障害」について書かれた本で、『注意欠陥・多動性障害とのつきあい方』というタイトルの本でした。

それを手に取り、ざっとページをめくってみると、、まるで自分の体験をそのまま描写しているかのようで、のめり込んでしまったそうです。すぐにその本を買い、家に帰って全部読みました。すっかり引き込まれ、読み出したらやめられなくなってしまったそうです。

とても感動して、妻にも読むように頼んだところ、妻は「この本はまさにあなたのことを書いている」と、リッチに言いました。

このことから彼は、なぜいつも、次から次へと目移りしてしまうのか？なぜ物事を先延ばしにしてしまうのか？と、その問題の原因がわからないまま不安を感じていたところ、この本のおかげで、その問題はすべて「ADD」から来ている。という根本的な原因がはっきりとわかったのです。

人は問題の原因がわかると安心する

 

そのことが分かった瞬間、、彼は苦しんでいた問題をようやく解決できるという希望を与えられ、体中にエネルギーがみなぎるのを感じ、この本の著者である精神科医にすごく感謝の気持ちを覚え、著書をすべて買ったと言っています。（しかし、ここでのポイントは、問題の原因がわかっただけで、まだ何も問題は解決していない。ということです）

このような状態が作れれば、この著者が解決策として、リッチに商品を売るのはとても簡単ですよね。医者と患者の関係のように、診断して、根本の問題を明らかにしてあげて、薬を処方してあげる。これはマーケティングにおいてとてもパワフルなテクニックです。

それは例えば、鼻が詰まって喉が痛くて、せきが出ていて、体の節々に痛みがあり、熱も出ている状態で医者に行ったら、、診断によって、医者からそれらの症状は「風邪」という病気でまとめられ、解決策として薬をもらえる。というような感じです。

もちろん、権威性だったり、他の要素もあるといえますが、、医者に行って診断されて、薬を出されることに対して「売り込まれている。」と感じる人はあまりいないですよね。

むしろ、売り込まなくても、まるで医者と患者のような関係を築けていれば、、その解決策として、あなたの商品を提示してあげるだけでいいのです。

あなたのマーケティングはこのようになっているでしょうか？これはセールスレターではもちろん、対面のセールスやコンサルティングなどでも全く一緒です。?

症状ではなく原因を教え、希望を与える

 

?リッチはこのように言います。
「あなたは見込み客の問題の根本的な原因を明らかにし、彼らに新しい希望を提示するのです。あなたは見込み客が、なぜこれまで失敗してきたのかという理由として、、根本的な原因ではなく”症状”にばかり目がいっていたからだ。ということを説明します。そして、その理由がわかることで、あなたの見込み客の心の中には、解決の希望が生まれるのです。」

このテクニックはとても効果的で、リッチがレポートを書くときやウェビナーを作る際には、必ず取り入れていると言います。（おそらく「マニフェスト」はあなたも読んだことがあると思いますが、これは口コミだけで100万人以上にダウンロードされ、2週間で3億5,000万円、最初の1年だけで7億4,000万円の売上。10年近く経つ今も売上が上がっているという驚異的な結果です…）

マニフェストの事例

 

リッチが「マニフェスト」と、そのウェブセミナーで、このテクニックを使っている例を最後に少しだけあげて終わりにしたいと思います。

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見込み客：
インターネットビジネスでお金を稼ぎたい起業家

症状：
・お金を稼げそうなノウハウを片っ端から買い漁るが、結果が出ない…
・学ぶべきことや、情報が多すぎて、なかなか消化できない。それなのに、また新しいノウハウや教材をついつい買ってしまう…
・自分がやらないといけないことが、とにかくたくさんありすぎて圧倒されている…
・自分にとって、本当に何が重要な情報なのかがわからない…
・何をやれば状況が改善するのかがわからない…
・自分は頭が悪いんじゃないか、能力がないんじゃないか、と自分を責めてしまう…
・その結果、、あなたのビジネスはこんな風になってしまっている…



その原因：戦略がないこと（チャンス追求型思考）

解決の希望：戦略型思考の起業家になること（自らの強み、明確なビジョンと設計図に基づくビジネスを運営する）

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ここではリッチの例を簡単にご紹介しましたが、、あなたの見込み客が抱える”症状”ではなく、その根本的な原因は何でしょうか？そしてそれを、あなたのセールスレターやセールスメッセージに、しっかりと組み込めているでしょうか？そして、見込み客に解決の希望を与えられているでしょうか？もし、あなたがまだ、マーケティングで望むような結果を手にしていないなら、、今一度チェックしてみてはいかがでしょうか。
大きな利益とその向こう側へ、
萩原敬大