From:萩原　敬大(はぎわら　たかひろ)

1か月ほど前、
ダイレクト出版に最近入社した、
大学生の新人アルバイトIくんと
オフィスで雑談をしていた時のこと。

ダイレクト出版には映画好きが多いのですが、このIくんもほぼ毎日何かしらの作品を観るという、かなりの映画好き。そこで、最近見た中で何が面白かったか聞いてみると、最近は映画ではなく、海外ドラマの「SUITS」がものすごく面白かったそう。どうやら、彼の周りの映画好きの間でも、今まで観た中で「これがベストだ」と言っている人が多いらしく、、その素晴らしさをすごく興奮した様子で話してくれました。

正直、一度見始めると仕事どころではなくなってしまうため「絶対に見ないようにしよう。」と、雑誌やネットで広告を見たときは固く無視していました。しかし、今回はどうしてもIくんの言葉が耳に残り、とりあえず1話だけ、、と手を伸ばしたのが最期。見事にハマり、毎日寝不足です…

コンテンツを伝える最良の説得者は「その商品に興奮している人」

以前リッチが、DRMでは世界トップクラスと言われる1000億円企業「アゴラパブリッシング」のミーティングに参加していた時、アゴラのトップセールスライターから、あるフィードバックをもらったと言っていました。そのフィードバックとは、、

「リッチのレポートやウェブセミナーは、他のものとは「口調」や「声の調子」が違う。どれもとてもエキサイティングな口調で、その商品やレポートで取り上げるアイディアについて、リッチの興奮が伝わってくるような口調だ。それはまるで、たった今、ある秘密を見つけた人が、それを誰かに伝えたくてしかたがない、そんな気持ちがヒシヒシと伝わってくるような口調になっている。」

「たとえどんなマーケティングチャネルを介していたとしても、コンテンツを伝える最良の説得者とは、その商品に興奮している人だ。つまり、ある秘密を発見したばかりで、その秘密を誰か大切な人・あるいは知人・あるいは友人に伝えたくてしょうがない人がベストなのだ。」というものです。

これを聴いて、まさに今回、僕が新人のIくんの興奮した口調によってやられてしまった理由。そして、教材で成果が出たお客様の事例を使ったことが、大きな売上に結びついた理由がよくわかりました。

この声の調子や雰囲気というのは、マーケティングにおいてものすごくパワフルです。人々の警戒心を飛び越え、心をとらえるような、ワクワクする感情を伝えることができるのです。

そこで、これをすぐにでもマーケティングに活用して、売上を上げることができる「3つの方法」をシェアします。良ければあなたも使ってみてください。

ワクワクした感情を伝える3つの方法

1.自分が興奮した当時のことをストーリーで伝える

?もしあなたが自分の商品やサービスを持っているなら、きっと何らかの体験、出来事を経験して、その商品が最高だ！と信じるキッカケがあったのではないでしょうか？その時、どんな出来事（ストーリー）があったのでしょうか？その時に感じた興奮、ワクワク感、自分の声の調子はどんなものだったでしょうか？

結局のところ、セールスレターでは、あなたのオファーするものが見込客にとってもベストだ。ということを信じてもらう必要があります。なので、あなたがそれを振り返って、見込客に擬似体験させてあげることができれば、メッセージはよりパワフルになります。1つ例をご紹介します…

例：セールスライティング
（ここでは、お客様の成澤さんのストーリーをご紹介します。）

＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊?
「僕は以前居酒屋の店長をしていたんですが、タイミング悪く大企業の入っているビルが再開発で移転になり、その地域から何千人単位で人がいなくなったんです。持っている顧客リストが急激に縮小していって・・売上も前年比3分の1まで落ちちゃって、あと数ヶ月で潰れるという本当に危ない状態までいってしまいました…」

「“あと数ヶ月でお店が潰れるような状態で、どうすればいいのかを考え、チラシを出したのですが全然反応がなく、広告費が丸々赤字になってしまいました。」

「どうにかして売上を上げられないかと模索していた時、ネットでセールスライティングという方法を知りました。正直半信半疑でしたが、、12週間通信講座で学んだことをチラシに使うと、14.8％の反応率があって、100人以上のお客さんがきて、すごく売上が上がったんです！」

「それからは、新規客を呼び込むためにチラシを作って、1回作ったやつをずっと使い回していました。まけばまくほどお客さんが来てくれるので楽でした。毎週、何曜日の何時にまく。暇な時はアルバイトにまいてもらう。そうすると、だいたい4％ぐらいの反応があって。まけば必ずお客さんが来てくれるので、アルバイトのテンションが上っちゃうんですよ。（笑）そのうちテレビ局も取材に来て、その後半年間ずっと過去最高益を出し続けました。」

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このように、単にあなたの商品を紹介するよりも、あなたがそれが最高だ！と思った時のことを振り返り、ストーリーで伝えることで、、はるかに心を動かすことができます。

2.興奮している顧客を見せる

もし、あなたの商品にすごく満足しているお客さんがいたら、ぜひインタビューをさせてもらいましょう。お客さんのリサーチもできますし、お客様の声として使わせてもらうことで売上にもつながります。

これは、テキストよりも音声。音声よりも動画の方が、お客様のワクワクした口調や、興奮をそのまま伝えることができるので効果的です。それをそのまま、あなたのセールスレターやホームページに載せることで、効果は抜群ですが、それでいてセールスレターに比べてはるかに作るのが簡単です。

例：
・お客様の声として使うパターン

実際のページはコチラ

・事例広告として使うパターン

実際のページはコチラ

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３．興奮している顧客に会ってもらう

もちろん、ウェブ上でお客様の声を見せるというのも効果的ですが、実際に会ってもらう機会を作るというのもすごく効果的な方法です。セミナーなど、実際にお客様同士が交流できるイベントを主催して自然に話してもらったり、ステージ上で成果報告をしてもらったり、、懇親会で他の見込み客と交流をしてもらうことで、あなたが売り込まなくても、お客様があなたの見込み客に、その興奮を伝えてくれるでしょう。

僕たちのセミナーは、20万円前後の比較的高額なものが多いため、毎回たくさんのロイヤルカスタマーの方（上位顧客）が来てくれます。その懇親会に参加すると、だいたいお客様同士であの商品は良かった、この商品はこうだった。と、その感想をシェアしあっている光景を見ることができます。中には、その場で買うことを決めてくれるお客様もいますが、、これは本当にありがたいことです。

以上、3つの方法を紹介してきましたが、いかがだったでしょうか？僕たちStrategic Profitsでも、最近はこの方法をすごく意識していて、先週は中谷さんと一緒に北海道までお客さんに会いに行ってきました。とても素晴らしいお話が聞けたので、対談が完成したらまたシェアさせてもらいますね。

ぜひ、あなたもこの方法を取り入れてみてはいかがでしょうか。

萩原敬大