From:萩原 敬大(はぎわら たかひろ)
今から1カ月ほど前、このStrategic Profitsのメルマガについてのアンケートをとりました。その際に「どんなコンテンツを流して欲しいか」について聞いたところ、、「ビジネス戦略」に次ぐ2番目に「セールスライティング」について知りたいという声が多くありました。
そこで、今回はセールスライターの僕がリッチから学んだ、セールスライティングのスキルを上げる方法についてシェアしたいと思います。（リッチ自身はセールスライターではありませんが、彼の周りにはクレイトン・メイクピース、ジョン・カールトン、ダン・ケネディ、マイケル・マスターソンなどなど、、超一流のセールスライターの友人がいて、日常的に彼らからのコーチを受けているので、その効果は折り紙付きです。）それではいきます。
リッチ流：セールスライティングのスキルを上げる5つの方法
１.コピーを音読する
おそらくあなたがセールスライティングの勉強をしたことがあるなら聞いたことがあるかもしれませんが、ほとんどの「グル」と呼ばれるセールスライターが、弟子に最初に教えるのが、「売れたセールスレターを手書きで写す（写経）」という方法です。見込み客と会話させるのでもなければ、商品を調べるのでもなく、何かテクニックを教えるわけでもなく、、まず、売れたレターを手書きでひたすら写すということをやらせるのです。
その狙いとしては、売れたレターを手書きで写すことで、あなたの体に売れるセールスレターのリズムや、独自の言い回し、即座に読み手を惹きつけるオープニングの書き方などが刻み込まれるようになり、セールスレターを書くときに、
自然と「売れるパターン」で書くことができるようになるというもの。実際にこれはすごく効果があり、僕自身も3年近くやり続けていて、セールスライターとしてスキルアップするのにすごく役立った方法だと感じています。
ただし、、セールスレターは非常に長いものも多いので、この方法はかなりしんどく、セールスライターを目指そうと講座を受けた人の中でも、ここで挫折してしまったという人もそこそこいるようです。また、人によっては手書きで写す方法が、学習スタイルとしてどうしても合わないという人もいるようです、
（実際リッチも、最初にセールスライティングを学び始めた時、過去に大きな成功を収めたセールスレターを1つにつき10回書き写すように言わたそうです。しかし、最初のレターを3回ほど書き写したところで、これは自分には合わない。ほかにすべきことはたくさんあるし、コンセプトは理解できるとはいえ、書き写すのに論理的な意義を見出せない。と感じて挫折したそうです…）
そこでリッチがとった方法というのが、
売れたレターを音読したものを録音して、何度も聞くという方法です。詳しいstepとしては、、
step1.レターを大きく声に出して感情を込めて読み上げ、録音します。
step2.さらにそのレターに合うBGMを入れます。（例えば、、有名なアメリカンエキスプレスのレターのように特別なグループへの招待なら、高級感のあるクラシック音楽など）
step3.それから、それを何度も何度も繰り返し聞きます。
step4.そして、あなたが実際にセールスレターを書くときには、お手本（スワイプ）にしたいレターと同じBGMを聞くようにします。（脳の状態依存学習により、同じBGMを聞くことで、お手本（スワイプ）にしたいレターの言葉づかいやリズムが脳に根付き、思い出しやすくなるそうです。）
実際にリッチはこのステップがすごく自分の学習スタイルに合っていて、その後に書いたセールスレターが信じられないほどうまくいったそうです。（あまりにうまくいったので、アメリカのAWAI(全米最大のセールスライター養成機関)から、世界最高のセールスレターを音読し、適切なBGMをつけたオーディオ教材が発売されたほどです。）
僕はこれを聞いたとき、その手があったか！と個人的にかなり感銘を受け、、今では写経に加えて、時々この方法を使っていますが、、とてもすんなりと頭に入ってきます。
オーディオ教材の方が自分に合っている「耳から学ぶタイプの人」や、書き写す時間はないけど、自分のビジネスで使えるレベルのライティングスキルを、できるだけ効率的に身につけたい社長の方にはとてもオススメできる方法といえるでしょう。
また、最近読んだ「人間の脳」についての本に書いてあったのですが、、この「音読」というのは、脳にとっても非常に良い学習方法であることがわかっているそうです。??その理由は、目で文字を追うだけでは理解していないこともありますが、スラスラと音速するためには、ある程度内容が理解できていないといけないため、
脳に入力する→情報処理→出力という一連の流れが全て含まれているからだということ。特に、朝のうちに音読を行って、この連絡をスムーズにしておくことは、その日1日のパフォーマンスを上げることにもつながるようなので、朝イチで行うのが良いそうです。
2.段落を分析する
これはセールスライティングの世界では非常によく言われることなのですが、、意外に意識できている人が少ない方法でもあります。
大ヒットしたセールスレターや、自分の業界で成功しているセールスレターをただ読むだけではなく、
すべての段落をじっくり分析して、それぞれがどのような目的を持っているのかを書き出していきます。この段落は約束について語っているのか?ここは証明なのか?見込み客に未来を想像させるべき箇所なのか?というように段落ごとに分けて分析をしていきます。
そして、ヘッドライン、サブヘッドライン、リード、ボディコピーというように、上から順番にその構成を並べていき、あなたがセールスレターを書くとき（セールスライターに書かせたものをレビューするとき）にはそれに照らし合わせて書いていきましょう。なぜなら、もし成功したセールスターと同じ構成を使えば、 まったく違う商品、まったく違うプロモーションでもうまくいく確率が極めて高いからです。
3.売れたレターを自分の商品用に書き直してみる
これは、リッチが過去によくやっていたという方法で、、
過去に成果を上げたセールスターを自分の商品用に書き直すという方法です。
ずっと昔、リッチは世界トップ10に入ると言われるセールスライター：ジョン・カールトンの護身術についてのセールスレターを、自分の商品用に書き換えることをよくしていて、書き終える頃には元のものとはまったく別のセールスレターになっていたそうなのですが、それによって2つのことが起こったと言います。
1つは、そのセールスターがまずまず売れたこと。もう1つは、セールスターを書き換える作業の中で、護身術についての一文を、どのように変えればインターネットマーケティングの市場での商材として使えるかを学び、セールスライターとしてより成長したそうです。
これもトレーニングとしてやってみるのは非常に面白いのではないかと思います。
4.アマゾンのレビューを読む
これは僕たちダイレクト出版のセールスライターもよくやっている方法ですが、
アマゾンのカスタマーレビューをじっくり読むという方法です。具体的には、自分が売っている製品に関連した業界で最も売れている本を探して、肯定的なもの（星5つ）も、否定的なもの（星1つ）も含め、読者の書いたレビューを全部読むのです。
肯定的なレビューであれば、読者はどんなところを面白いと感じたのか、どんな部分が読者の欲求を満たしたのか、逆に否定的なものであれば、どこが物足りないと思ったのかなどです。
レビューだけではなく、そこで読者がどんな言葉を使っているかにも注意してください。ここでの言葉の使い方というのは非常に役立ちます。セールスレターを書くときは、見込み客と同じ言葉を使うことがラポールを築く秘訣だからです。僕たちもここからヘッドラインのヒントや、言い回し、PPCの広告文やメールの件名など、、すぐに使えるヒントをもらうこともよくあります。
5.読み上げて録音した文章を使う
これもリッチがすごく意識していて、得意としていること方法なのですが、セールスレターやレポートで使う言葉は、とにかく
「砕けた会話」のような形になるよう細心の注意を払っているということです。
それは、論文のような読みにくく、ぎこちない文章ではなく、できるだけ普通に目の前にいる読み手に向かって会話をしているような印象を与えた方が反応が良いからです。
そこで、いくつか使える方法としては、
あなたが話した内容を録音し、それを文字に書き起こしてみて、セールスレターに使うという方法です。これはiPhoneの音声入力機能を使えば簡単にできます。また、あなたの会社にすごく売るセールスマンがいるなら、お客さんとの会話を録音させて、それをセールスレターとして使ってみる。という方法もあります。
などなど、5つの方法をご紹介しましたが、どれもセールスライターとして専業ではないリッチが数億、数十億円とレポートやセールスレターを使って売上を上げるのに役立った、セールスライティングのスキルを付ける方法です。ぜひ、あなたも使ってみてください。
萩原敬大
PS.
今日紹介した方法について、1つだけ気を付けて欲しいのが、、売れていないセールスレターをお手本にしてしまうと、効果が台無しになってしまうどころか、むしろ逆効果になってしまうということです。なので、もしあなたが売れるセールスレターのお手本（スワイプファイル）を持っていないなら、ここで手に入れることができます。
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