今週のリッチ・シェフレンの名言をお届けします。




あなたに知っておいて欲しいのは、買いもの、あるいは買うという行動は、だいたいが娯楽のためのアクティビティであるということです。ものを買うことを楽しむ行為なので、マーケターであるあなたが売上を最大化したいなら、娯楽的行為であることをある程度理解する必要があるのです。あなたがBtoBのビジネスをやっているなら話は別ですが、そうでない限り、娯楽的行為なので、楽しくすればするほどあなたの利益になるということです。

さらに、今の世の中で私たちが買うものの多くは、自己表現の手段であるということも大事です。自らが見る自分自身と、人からどう見られたいかのギャップを管理するための自己表現なのです。

たとえば、私が持っているパネライの腕時計は1万ドルくらいする時計なのですが、30ドルのタイメックスよりも時間をより正確に教えてくれるのかといったら、そうではありません。つまり、私にその高価な時計を買わせる価値は、ほかの要素にあるということです。

コモディティを超える域の買いものについて考えた場合、買う人の自己表現に関する要素が必須であり、それを利用すればするほど、あなたのマーケティングが効果を発揮するのです。この考えの根底には、すべての人がなりたい自分を持っているという前提があるのです。

さて、『市場の壁を打ち破るプロ広告作法』でジーン・シュワルツが、市場の壁を打ち破るコピーのテクニックの一つに触れているのですが、、彼はそれを「アイデンティフィケーション(認識)」と呼んでいます。どういうものかというと、人間の意識には、はるかに目立ちにくく、半分は意識下に隠れている願望があるという考えです。

それは、顕在意識とは違う仕組みで作用する、認識されたい、表現したいという願望なのです。認識の過程というのは、見込み客が自分の人生において特定の役柄を演じたがっているという意味です。見込み客は、周囲に対し、自分はこういう人間だということを示したがり、自分が得た地位に価値を置きたがっているのです。

したがって、ジーン・シュワルツによると、あなたの商品やサービスを、それらの役柄になるための道具にし、さらに、あなたの商品やサービスを、そうした役柄にすでになれたことを認証するようなものにすれば良いのです。あなたの商品は、見込み客にとってすでにそのようなものになっていますか？もしそうでないなら、どうしたらそのようなものにできるでしょうか？

大きな利益とその向こう側へ、
リッチ・シェフレン

【人数限定！社長限定の無料コーチング】
ダイレクト出版所属マーケッターによる電話コーチングセッション募集のお知らせ
<お申込条件>
年商5,000万円以上 or 粗利1000万円以上
<開催日>
①8/31（水）14:00、15:00、17:00 　②9/1 （木）14:00、15:00、17:00
各30分~1時間ほどを予定、先着順・各回3名様のみの限定募集です。
↓
お申し込みはこちらから