From:萩原 敬大(はぎわら たかひろ)
「これはどうですか？」
「うーん、、ちょっと硬すぎるかな、、
もうちょっとやわらかめのほうが好みですね。」
「じゃあこっちは？」
「おー！これは気持ちいいですね…
まるで包み込まれるような感じです。」
先週の日曜日、大阪の中心部から電車とタクシーを乗り継がないと行けない場所にある、某家具屋さんのマットレスの上で、僕はゴロゴロとベッドの上に寝転がっていました。
いくつか試しましたが、、結局ほんの30分ほどで、そこそこいいお値段のマットレスとベッドを購入することを決断し店を後にするという、お店側からしたらとても楽な客でした。もちろんこのお店には初めて行きますし、お店の人とも初対面だったにもかかわらず、、です。
しかし、実はこれには背景があって、お店に来る前からこの店で買う。そして、3つのお目当てのマットレスのうちどれかを買おうと、このお店のホームページ、記事、店長さんのブログを見て心に決めていたからです。
そこで今日は、僕がマットレス選びをするにあたって感じた葛藤、購入までの決断の過程を通して、あなたのマーケティングスキルを格段に向上させるためのヒント・エクササイズをお伝えします…
「絶対に失敗したくない…」
たまたま読んでいた雑誌の記事で、「人生の1/3はマットレスの上」という衝撃的なコピーを目にしたことから、4年ほど前、特にこだわりなく買った安いマットレスで寝ていた僕の中に、小さな欲求が芽生えました。
それまでなんとも思っていなかったのですが、その日以来、寝てもどうも疲れが取れないような気がしたり、「セールスライターとして、しっかりと睡眠をとることは大事だから、ちゃんとしたものを買った方がいいんじゃないか…」そんな思いが日に日に強くなり、いてもたってもいられず、マットレスを買い換えようと思い始めました。
ただし調べてみると、マットレスといえども、数万円?有名ブランドのものでは数十万円?数百万円まであり、とにかくたくさんあって、何を選べばいいのか、そもそも何を基準に選ぶべきなのか、見当もつきません。
正直、5年ほど前からマーケティングや自己啓発のセミナーや本、教材など、、毎年100万円近くは投資をしてきたので、教材などにお金を使うことはあまり抵抗はありません。でも、全く知らない分野のものでそこそこ高価なものを買うとなると、
どうしても心の中で「失敗したくない…」そんな気持ちが出てくるのを感じました…
実際高いものを買っても、体に合わなかったらどうしよう…返品はできるんだろうか？保証はどのくらいついているんだろうか？やっぱり日本製がいいんだろうか？...と、どんどん頭には疑問が浮かびます…
実際、いくつか大手のチェーン店や家具屋さんにも行ってはみたものの、とりあえず大手のブランドを勧めようとする店員さんのアドバイスもしっくりこないし、どれも似たような感じがして、あまりピンときませんでした。
そして、インターネットでいろいろと検索をしていたところ、ベッドだけを数百台も展示しているという、ある老舗ベッド専門店のホームページに出会いました。そこの最初の画面に出ていたのが、、「ベッド選びに失敗したくない人へ」という記事でした…
見込み客の頭の中の会話に忍び込め
セールスライティングの世界では知らない人はいないと言われる、名セールスライターのロバート・コリアー。彼の残したセールスライティングの原則の一つに、「見込み客がすでにしている頭の中の会話に忍びこめ」というものがあります。
この原則を理解することで、媒体がメールでもセールスレターでも、ブログでも、、その反応率は一気にアップします。「まるで自分の頭の中を覗かれていたようだ。」「あれ？この人は、僕の独り言をどこかで聞いていたのだろうか？」という反応を得られれば、見込み客の注意を引くことができます。
今回のケースでは、「ベッド選びに失敗したくない人へ」という、
まさに僕が頭の中でしていた会話と同じタイトルに引きつけられました。さらに、その記事の中にも、実際にこのベット専門店の店長や営業マンが、商品を買う前のお客さんから頻繁にされる質問がまとめられていました
・メーカーによる製品の違い
・寝心地の良いマットレスとは何なのか？
・価格の差はどこから生まれるのか・・・
と、買う前のお客さん（つまり僕と同じ見込み客）が抱いていた疑問なので、そこに書かれていたのは、もちろん僕の頭の中にあった疑問とバッチリ合っています。しかも、その質問に的確に、あまり他のお店の人は言わなかった都合の悪そうなこともズバズバと指摘されていて、徐々にこの人からもっと話を聴いてみたい。そんな気持ちになっていくのがわかりました。
さらにこのお店のホームページが素晴らしかったのは、「ベッド選びに失敗したくない人へ」という記事の下のリンクに、「誰も教えてくれない本当のベッドの話」「読めば得する業界の裏側」という記事が繋げられていたこと。そこには、、
・ブランドメーカーのマットレスは高額だけど、そんなに価値があるのか？
・高級ホテルで使われている＝いい品なのか？
・中国製マットレスは何がいけないのか？
・お店によって勧めるメーカーが違うけど、一体誰を信じればいいの？
といった、あまりメーカーや他の販売店が言おうとしないような裏側の話まで踏み込んで書いてくれていたり、第三者機関による調査データや、実際に何十万円もするマットレスを切り裂いて中身を分析した写真などが載っていて、今まで他で聞いて知っていた知識が見事に覆され、、どんどんこのお店に引き込まれていきました…
そして、そのホームページからさらに、このお店の店長のブログへのリンクが貼られていました。そこでは、店長が実際に使っているベッドの話だったり、理不尽な要求をしてくるメーカーのお偉いさんと電話で喧嘩したとか、安く売りすぎだとライバル店から文句を言われたけど、絶対やめるつもりはないと宣言したりと、、その正直な人柄に、
会ったこともないのに、勝手に親近感を感じました。そして、「この人なら信用できる」「この人から買いたい」という気持ちになっていました。
結果、僕は冒頭で話した通り遠路はるばるこのお店に行き、30分ほどで店長オススメのベッド&マットレスを即決し、満足気に店を後にした。というわけです…
見込み客の心の中を知る一番手っ取り早い方法
今回、僕がベッドを買おうと思った際に、どのように感じ、どんなキッカケで、ある家具店からベッドを買うことを決断したかという経緯を紹介しましたが、、リッチも、このように
自分自身が何かを買うときに感じた葛藤や、決め手となった出来事を分析することが、見込み客の心の中を知り、あなたのマーケティングスキルを上げるためのベストな方法だと何度も言っています。
”「どれだけ見込み客の心のつぶやきをつかみ、その感情に入り込むことができるかがビジネスの成否を決めるということ、また、そのつぶやきの内容を知るのに1番手っ取り早い方法として、自分自身について、購入にあたってはどんな葛藤があり、何が購入の決め手になるのかを詳しく知ることだ
問題は、ほとんどの人が自分自身についてさえ、何をもって購入を決め、何をもって購入しないと決めているのか、さっぱりわからないということだ。立ち止まってそのことについて考えることがなければ、つまり、自分の心理を深く掘り下げて、自分が何をもってその行動を起こしたのかをつきとめることがなければ、あなたは何が自分を買う気にさせているのかについて、核心的なことを知ることはできない。
それに、もしあなたが他の誰よりもよくわかっているはずの自分自身についてさえ、それをつきとめることができなければ、見込み客の心中を知るなどということは、とてつもなく困難なことになるだろう。」”
リッチ・シェフレン「ファウンダーズ・クラブ」より引用。
あなたのマーケティングスキルを
格段に向上させるためのエクササイズ
それでは、最初にお話しした、あなたのマーケティングスキルを格段に向上させるための、リッチが推薦しているエクササイズをご紹介します。
エクササイズ1.
まず最初に、一般的な状況でのあなたの考えや感情、気持ち、フラストレーションについて日誌に書く習慣をつけましょう。
何かを購入することについて考えている時など、具体的な状況における気持ちについても記載してください。（何かを買うことについて考えているときや、突然「これを買いたい」という強い感情に駆り立てられたときには、一歩下がって、その感情がでてきた心の中で何が起きているのかを明確にしてください。）
そのような駆り立てられるような気持ちになった原因は具体的に何でしたか？あなたは何を感じましたか？そのことについてどう感じましたか？あなたの心の中で何が起きていましたか？それに抵抗しようとしましたか？（これらは、あなたが日誌をつけ始めるきっかけとなるように、いくつか質問として書いただけなので、自分で思いつく限りのことを書き出すようにしてもらってokです。）
エクササイズ2.
あなたの最近の大きな買い物を3つ思い出し、そのときの気持ちを考えてみてください。その3つの買い物それぞれについて、買うと決めたときにあなたの心の中ではどんな感情が起きていたか、思い出してください。??その買い物をする気にさせたのは何でしたか？買うと決めた瞬間に、あなたはどんな強い感情や欲求を感じていたのでしょうか？あなたが葛藤していたのは、どんな恐怖でしたか？それを買ったら何があなたの希望通りになると、あなたのどのような願望が実現すると思っていましたか？あなたの心の中で「これは買いだ！というひらめきスイッチ」を押したのは何ですか？（それをストーリーの形で書いてみてください。どんな感じでしょうか？）
リッチは、このエクササイズを、きちんと時間をとってやることが非常に重要だと言っていますが、、僕もこれについてはすごく実感していて、何か高額なものを買った時、買いたくなった時には、必ずやるようにしています。なぜなら、これが上手くできるようになればなるほど、見込み客の頭の中に入り込む能力（マーケティングスキル）は上達するからです。そして、マーケティングスキルが上達すればするほど、あなたの売上は増え、あなたのビジネスを短期間で成長させることができます。ぜひ、やってみてください。
萩原敬大
PS.
10/11(火)まで、体育の日限定キャンペーンとして、リッチのファウンダーズクラブ会員様限定のコーチング音声を完全無料で聴くことができます。あなたのお悩みに合わせて3つの音声をご用意しているので、ぜひ聴いてみてくださいね。
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