今週のリッチ・シェフレンの名言をお届けします。





まず、我々人間の行動は喜びを得たいという欲求と、苦痛を避けたいという欲求に動機付けられている、という話を聞いたことがあると思います。そして、その2つの欲求のうち、人間は苦痛を避けることを、喜びを得ることよりも優先するのです。つまり、利益を得ることより損失を防ぐことを重視するということです。

このことをよく表す例を紹介しましょう。私はこの例が大好きなんです。有名なセールスライター：ゲーリー・ベンシベンガによるものです。

朝の3時、4時に近所に住む人から電話がかかってきて起こされたと想像してください。電話の内容は次の2つのどちらかです。まずは、近所のタイヤ販売店が今、スノータイヤを無料でプレゼントしていることを教えてくれる、というものです。それを聞いて自分ならどう思うか考えてみてください。

もう1つは、3人のチンピラが今まさにあなたのガレージからスノータイヤを盗もうとしている、というものです。2つの違いを考えてみてください。結局のところ、どちらもスノータイヤについての電話です。そして、冷静に考えれば、どちらも収支は同じです。無料で新しいスノータイヤをもらうか、すでに持っているスノータイヤが盗まれるのを防ぐかですから。

それでも、間違いなく皆さんは盗まれるのを避けたいと思うでしょう。店でタイヤを無料で配っていることより、チンピラがタイヤを盗もうとしていることを教えてくれるほうがありがたいはずです。

これはマーケティングでは非常に基本的なことです。私はこれまでのレポートで幾度となく、苦しみに焦点を当てるレポートと、ベネフィットやウェビナー、セールスレターに焦点を当てるレポートを取り上げてきました。

そして決まって、苦しみや問題、葛藤を増大させるマーケティング手法のほうが、大きな見返りを約束するものよりも大きな効果を生むのです。この事実を前にすると、見込み客が抱える問題について、またそれを増大させる方法について、あなたも必然的に考えるようになるでしょう。

ご存知のように、人間は誰しも悩みや葛藤を抱えています。葛藤とは、まだ達成できていない目標や、解決できていない問題のことです。誰もが葛藤を抱えていますが、毎日の生活をつつがなく過ごすために抑圧しているのです。自分に立ちはだかるすべての困難や障壁、問題に直面しなくても済むよう、いつも心の奥底にしまい込んでいるのです。

そのため、セールスはしばしば「痛めつけて助ける」ビジネスだと言われます。痛みを増大させ、浮き彫りにし、扇動するからです。そして問題を軽減する方法を提示するのです。

従って、商品の販売やマーケティングの効果を高めたければ、まず見込み客が抱える葛藤が何なのかを見つけ出すことが必要なのです。彼らが痛みを感じるポイントはどこか？自分はそれをきちんと浮き彫りにできているか？見込み客に伝えられているか？それをしっかり増大化できているか？といったことですね。

あなたはいかがでしょうか？もしこれが十分にできていないなら、大きな機会損失をしている可能性があるかもしれませんね。今一度確認してみてください。

大きな利益とその向こう側へ、
リッチ・シェフレン