セールスコピーより強力な1つのもの

From: 萩原敬大(はぎわらたかひろ)

「1年前、”湖”に落としたiPhoneが元気に帰ってきた？」

今日は、セールスコピーよりも強力な”1つの要素”について話しますが、、本題に入る前に、それに関連したあるエピソードを紹介します。2週間ほど前、、インターネットでリサーチをしていた時のこと。たまたま立ち寄ったあるサイトで、あのAppleの「iPhone」にまつわる驚きの記事を見つけました。

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2015年3月、アメリカのペンシルベニア州に住むマイケルさんは、Kyle湖という湖で釣りをしていました。しかし、ふとした拍子にポケットからiPhoneが滑り落ち、、”ポチャン”と、悲しい音を立てながら、iPhoneは湖の底へと沈んでいきました…

それから1年半ほど経った2016年の10月、ダニエルさんという男性が、季節が変わってすっかり干上がったKyle湖の水たまりを金属探知機を持って歩いていると、、（いやいや、なぜ一般人が金属探知機を持って歩いてるんだ、お前は変質者か…というツッコミはここではナシにしてください。笑）

「OtterBox」のスマホケースにはいったiPhoneを発見しました。そこで、ダニエルさんはiPhoneを家に持ち帰り、キレイに洗って、お米の中で乾燥させてから充電しました。すると、、その2日後、見事このiPhoneは復活しました。

そうです、このiPhoneは、釣りをしていた時に落としたマイケルさんのもの。なんと1年以上も湖の底に1年間沈んでいたにも関わらず、何の問題もなく起動しました。結局、ダニエルさんは持ち主のマイケルさんの電話番号を発見し、これを返却することになったそうです。
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参考記事：1年前に湖の底に落としたiPhoneが帰ってきた&動いた！ギズモード・ジャパン

いかがでしょうか？...すごいドラマチックなエピソードですよね。過去にiPhoneを落として画面を粉々に割ったことのある僕は、記事を読んで、この耐衝撃・耐水性に優れたケースを作っているメーカー「OtterBox」を即調べました。そして、すぐにこのケースを買うことに決めました。笑

このエピソードもさることながら、「OtterBox」のホームページを見てみると、、いかにこのケースが丈夫かという証明が、長ったらしい説明ではなく、ユニークかつ分かりやすい動画で示されていました。

どうです？面白くないですか？

今回の湖の話はまだ載っていませんでしたが、これほどパワフルな商品・エピソードがあればめちゃくちゃ売れるプロモが作れそうだなー！と、マーケッターとしては勝手にワクワクしてしまいました…

言うより見せろ

リッチも尊敬するテレビショッピング業界のスターで、ビリー・メイズという人がいます。彼はすでに亡くなってしまいましたが、、普通の家庭用品をテレビショッピングだけで1,023億円以上売った伝説のセールスマンとして知られています。

そして、その彼がテレビで売る商品を選ぶときに、絶対に譲らなかったポイントがあるといいます。それが、、「”WOW” を生み出すように実演できるもの」です。（WOWというのは日本語で言うと、うわー！とか、おお?！とか、驚きや喜びを表しています。）

テレビショッピングだと、見込み客は売っている商品に触ったり、体験することができません。なので、まるで自分がそれを所有しているかのように想像できる。この商品は自分に対してどんなことをしてくれるのか、これを買えば人生はどんな風に楽になるのか・・といったことを口で伝えるのではなく、実際に見せられるくらいわかりやすく、シンプルなものでなければならなかったのです。

リッチも言っていますが、これは当然オンラインでのセールスでも大いに役立ちます。複雑なコンセプトやあいまいな結果ではなく、シンプルでわかりやすいもの。長ったらしく説明するよりも、一目でそれが実感できるように見せる工夫をオンラインでもすべきです。さらに、、

ドラマチックに実演する

ビリーは、それらの商品をちょっと行き過ぎじゃないのか？というくらいドラマチックに実演することにもこだわっていました。なぜなら、それが最も早く、最も効果的に見込み客に魅力を伝えるための方法だったからです。

しかも、説明をするのではなく”見せる”ことで、見込み客が商品を買うかどうか自らの意思で結論を出しやすくなります。自分で結論を出した＝見込み客は商品のことを信じる可能性が高くなり、買う可能性がずっと高くなるので、これはとても重要です。

このビリーの動画にドラマチックな実演の例がいくつか出てきますが、、

・「何でも瞬間的にくっつけるボンド」の強さを実演するために、巨大なイギリス海軍の船からぶら下がってみる。
・「強力な消臭剤」の効果を実演するために、スカンクを連れてきて吹き掛ける。
・「クッション性の高い中敷き」のクッション性を実演するため、木槌で自分の手をぶっ叩いてみる。

などなど、こいつアホか。。と、思わず笑ってしまような、まさに行き過ぎた実演をしているんですが、、これを見せられたら、長ったらしい説明なんて不要ですよね？

見込み客はこれさえ見れば、、「海軍の船にくっつけてもとれないボンドなら、、うちの本棚をくっつけるくらい余裕だろう。」「スカンクの匂いが消えるなら、うちの靴箱の臭いくらいどうってことないな。」「木槌で叩いて大丈夫なら、2時間ジョギングするくらい余裕だろう。」と、勝手に思うはずです。

冒頭のiPhoneケースの例なら、「湖に1年半沈んでいても大丈夫なら、お風呂でケータイをいじるくらい余裕だろう。」という感じですね。これが、ドラマチックな実演のパワーです。もしあなたが、何か形のある商品を扱っているなら、、このようにドラマチックな実演をできないでしょうか？...

形がない商品でも実演できる

また、これは形のない商品（つまりサービスや、コンテンツ、セミナー）でももちろん使えます。例えば、、システムやコンテンツのようなものだったら、それを実際に使っているデモを見せることができます。また、鉄板なのは実際にそれを活用したお客さまの声、ビフォーアフターを撮らせてもらうことです。中でも一番効果が高いのはビデオですが、、音声だったり、写真、テキストに落としたものでも、それが事実であれば十分に効果があります。

例えば、リッチの商品「BGS」のウェブセミナーの事例では、どん底だったお客さんのケーススタディが紹介されています。（実際の例は動画で紹介してます。）

blad

1人目のブラッド・ファロンは、なんと2回もビジネスを倒産させた後、リッチのコーチングプログラムを受けて、年商数十億円のビジネスを2つも保有するまでになったそうです。

rassel

2人目は今や海外でも有名なマーケッター：ラッセル・ブランソンですが、実は以前ビジネスに失敗して、数千万円の借金を作った時リッチに助けを求めにきました。そして、、リッチがあるシステムについて教えたところ、わずか90日で1億円稼ぎ借金を完済したそうです。。

なかなかドラマチックな事例ですよね。ここではとても紹介しきれませんが、リッチの元にはこのような事例が何百件と寄せられているのです。

また、僕たちダイレクト出版で扱っているものも、ほとんどが形のないコンテンツ・セミナーなので、お客様の声・事例を実演として見せるということは絶えずやっていて、、驚くほど効果があります。

RBC1

http://www.theresponse.jp/case/68566/

RBC2

http://www.theresponse.jp/case/65742/

これは「たったの2日でセールスレターが書けるようになる。」というテンプレート習得コースというセミナーの事例ですが、、

「初心者のあなたでも大丈夫です。なぜならスワイプファイルというものがあって、それを使って#●★#・・・」と延々説明するより、
↓
「以前はセールスレターを書こうとして、3日自宅に引き込もっても、2行しか書けなかったんです。でも、このセミナーに出たら本当に2日で書けて、しかも120万円の売上が上がりました。」というお客さんの実際の事例を見せる方が、明らかに簡単で、しかもパワフルですよね。（もちろん信じてもらえるということが前提なので、嘘や誇張はダメですが。）

また、これはちょっと違う事例ですが、、リッチ自身がコーチングの商品を売る時のプロモーションで行ったドラマチックな実演の例です。

live

なんとこの時、リッチは”26時間ライブストリーム”で、お客さんからのマーケティングの質問に答え続けるという実演をやりました。もちろん26時間机に座ったまま、寝ることもなくぶっ通しで答え続けるのです。最後の方にはリッチが生きているかどうかを確認するために、28,000人もの観客が集まったそうです。（笑）でも、リッチはコーチングを売っているわけですから、これほどドラマチックな実演はないですよね。

単に「あなたをずっとサポートします??」と説明するのと、このように見せるのではパワーが違いますし、実際、、これを見せれば、「26時間ぶっ続けで答えてくれるようなコーチなら、自分が参加しても、しっかりとサポートしてくれそうだな。」と、見込み客は勝手に感じるはずですよね。

言うより見せろ（そして、できるだけドラマチックに…）

「マーケティングでは、可能な場所ならどこであっても、、言葉で説明するより実演する」・・これを忘れないでください。

もし、あなたが次に商品のプロモーションをする予定があるなら、、セールスレターを書く予定があるなら、、こう自問してみてください。「見込み客にWOW！と言わせるように、この商品を実演するにはどうしたらいいだろうか？」と。

この質問にうまく答えることができれば、何千字も長々と商品説明を書いたりしなくても、、あなたの商品の売上はアップすること間違いなしです。

萩原　敬大

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