リッチ・シェフレン
ナビゲーターの中谷です。

今からお話しすることは、よくある話なんであまり笑い話にはならないかもしれませんが、、、テレビでも夏の甲子園を目指して、地方大会を頑張る高校球児のニュースが流れていると思いますが、あなたがもし夏の野球場で商売をするとして何かを売るとしたら、いったい何を売りたいと思いますか？という質問ですが、ビジネスをしているあなたなら普通にこう答えるはずです。。。

夏の野球場で何を売るのが一番良いか？と聞かれたら、恐らくほとんどの人がビールを始めとした冷たい飲み物を連想するんだと思います。優秀な売り子さんだったら1日の試合中に400杯とか売ってしまうらしいですからね。1杯700円程度として考えたら1人で28万円もの売上があるんだからバカにできません。野球場にとってのビールは大人気で鉄板の売れ筋商品だってことです。それを売らない手はない。

じゃあ、今度は同じ場所で熱々の最高級緑茶を売ろうと思うか？って質問なんですけど、、、よっぽどの天の邪鬼でもない限りそれはNoって答えるんじゃないかと。もちろん、工夫次第では売れるようになるでしょうし、そういうマーケティングの考え方がないってわけではありません。でも、、、それで上手くいくというのは一握りになるでしょうね。

やはり、球場にいるお客さん達の多くはリーズナブルで冷たいビールを飲みながら観戦したいと思っているでしょうし、そうしたニーズに応えようと思ったら選択肢は熱々の最高級緑茶ではなくてキンキンに冷えたビールを選ぶべきですね。

この話を踏まえた上で少し考えてもらいたいなと思うんですが、あなたは球場で熱々の最高級緑茶を売ろうとしているのと同じように、間違った市場で無理やり売ろうとしてるってことはないですか？
「これはとっても良い商品だから！」とか「品質は間違いない！」とか「商品の良さを知ってもらえたら売れないはずはない！」とか言いながら、的はずれなお客さん達に対して無理くりなんとかしようとしてないかってことです。

そんなことはしてないって思われるかもしれませんが、こんな事例もあったので少しだけ聞いてほしいなと。。。

僕のところに相談に来てくれた方で、男物の下着を売ってた人がいます。それも最高級のパンツで話を聞く限り本当に素晴らしい商品でした。実際に履かせてもらったりもしましたけど、かつてない履き心地（笑）何でもふんどしからヒントを得て作ったとかなんとか。

で、それだけ素晴らしい商品ならさぞかし売れているんじゃないかと思ったらそんなことはなくて、なんせ1枚7000円とかする最高級のパンツなもんだから会社経営者とかホストとかそういう人達にしか売れないし、しかも訪問して日に1枚売れたら良いほうみたいな商売を繰り返してた。で、どうしたらいいのか？ってことで僕のところに来てくれたんですが。。。

その社長と話して決めたことは会社経営者とかホストとかに売るのはやめなさいってこと。男に売るのをやめたほうが良いですねっていうことが結論。じゃあ、どこの誰に売るのかっていうと、それは女性ですね。しかも男性にプレゼントを贈りたいと思っている女性に売れば良いんじゃないかって話をしました。つまり、女性は男性へのプレゼントとしてネクタイとかハンカチとかチーフとか、何かしらお金を払っているわけです。そこのお金を払っている商品の代わりに入れ替え需要として7000円の最高級パンツはどうですか？って言ったんですね。

そうしたら、、、大ブレイク（笑）ネット通販で在庫を入れれば即完売。百貨店に出店したら飛ぶように売れていくみたいな、そんな商品になりました。

というわけで何が伝えたいかというと、お客さんが求めているものお金を払っているものに自分の売る商品を寄せたほうが良いよってことです。

市場を先に見つけてそこに商品を投入するという形もいいですし、先に商品を用意してマッチする市場を探すという形でも良いです。とにかくすでにお客さんがお金を払っている市場でビジネスをするということを心がけるだけで、めちゃくちゃ簡単に収益が上がるようになるはずなので、しっかりとリサーチして取り組んでもらったらいいんじゃないかと思いますね。。。

本当にお金を払っているところを攻められてますか？

P.S.
最高級パンツの事例のように、あなたもクリティカルなビッグアイデアが思いつくかもしれませんし、、、思いつかないかもしれません（笑）