From：萩原敬大（はぎわらたかひろ）

もしあなたが、日頃からマーケティングの勉強をたくさんしていて、かつ毎日頑張って実践しているのに、なかなか思うように売上が上がらず苦労しているなら…もしかすると、今日話すポイントがネックになっているかもしれません。もちろん、すでに成果が上がっている人にとっては、あなたのビジネスをもっと早く、大きく成長させるヒントになるでしょう….

 

あなたのビジネス＝システム

 

StrategicProfitsのメルマガを読んでくれているあなたなら、すでにわかってくれているでしょうが、、リッチはいつも、あなたのビジネスがどんな業種であれ、それは1つのシステムだ。ということを言っています。

これはつまり、あなたのビジネスは、ある何らかのインプットを受け取り、それに何かしら手を加えてアウトプットを作り出すもの、ということ。そして、誰かがそのアウトプットを購入するわけですが、結果的に、それが原価とあなたの作業コストを合わせた金額より高く売れたら良い。というわけです。

そして、、ここからが重要ですが、リッチは”すべてのシステムには目的があり、あなたは2つの観点から自分のビジネスを見ることができる。”と言っています。その2つというのが、、

「あなたのビジネスは、あなたの収入や財産を最大化するために設計されたシステムである」という観点。

「あなたのビジネスは、製品やサービスを使って、あなたの顧客・見込み客が望む結果を最善の形で提供するために設計されたシステムである」という観点。

この2つです。リッチは、あなたのビジネスを?のように、自分がお金を稼ぐための手段として見ることは何ら間違っていないことだが、ただし、?を手にするためには、?の見込み客の方にフォーカスを移さなければならない。と言っています。

これは至極当たり前のことで、あなたにお金を払ってくれるのは結局のところ見込み客・顧客なわけですから、?のシステムが、あなたの顧客や見込み客にとってどういうものか、ということをじっくりと考える必要があるのです…

 

見込み客のとっての”優れたシステム”とは？

 

そして、この?のシステムについて、リッチはAとBというコンセプトを説明しています。A＝見込み客が手に入れたい「最終結果」、B＝見込み客の「優先事項」です。見込み客が得たい最終結果については、当然ですが、あなたもわかっているはずですよね。

ただ、ここで重要なのは、いかに見込み客のB、つまり優先事項を知るかということです。例えばスピードなのか？利便性なのか？価格の安さなのか？確実に成功できることなのか？最小限の労力で済むことなのか？これらを明確にし、最重要なもの、2番目に重要なもの、3番目、、と、リストアップすることが大切だとリッチは言います。

なぜなら、A：見込み客の望む最終結果というのは1つですが、B：優先事項というのは1つの結果に対して、多種多様にあります。なので、結局のところ見込み客にとっての優先事項をより多く、より満足度の高い形で満たしてあげられる”優れたシステム”を作り上げた会社が、はるかに優位に立つことができるからです…

 

”マーケティングのハードルを低くする”

 

これが、リッチが言う”マーケティングのハードルを低くする”ということです。もちろんマーケティングの知識・スキルは大事ですが、、そもそも競合の方があなたよりも、見込み客にとってはるかに優れたシステムを持っていたとしたら、いくら頑張ったとしても苦戦するのは目に見えていますよね？これをもうちょっとわかりやすくするために、リッチが経験した事例を説明すると、、

以前、リッチはStrategicProfits社の本社を移転するために、あるビルを買うことにしたそうです。現金が十分にあったので、半額（50%分）をローンで組むことにしました。ただし、会社を経営している手前、金利が安いのはもちろんですが、できるだけ流動性のあるお金は手元に残しておきたい…とリッチは考えました。この時のAとBを表すとこんな感じですね。




そこで、リッチは様々な銀行へ行き、ローンを検討したところ、ある銀行では15年のローンで繰上げ返済の手数料が有料でした。もう一つの銀行では30年のローンが組め、かつ繰上げ返済の手数料は無料でした。当然、リッチは後者の銀行でローンを組むことを決めました。なぜなら、もしビジネスが上手く行かなくなったり、突然何か他のことにお金が必要になったりした万一のことを考えると、はるかに融通がきくからです。

この場合では、後者の方が見込み客にとってはるかに良いシステムなわけです。いくら前者の銀行の方が高いマーケティングスキルを持っていたとしても、、後者と比較されてしまえば、苦戦するのは目に見えていますよね…

 

事例：ブロックバスターとネットフリックス

 

前回のメルマガでも例に出した、ブロックバスターとネットフリックスですが、、この2つのビジネスで顧客が得たい最終結果は、自宅で映画を観て楽しみたい。ということですね。

もちろん、どちらの会社にも顧客のために作り上げられたシステムがあります。例えばブロックバスターのシステムでは、車を運転して店に行き、どんな映画を見るか決める。そして、その在庫があれば借りられます。見終わったら、1日後、もしくは一週間後に、また車を運転して返却に行かなければいけません。

一方で、ネットフリックスは、オンラインでオーダーすると郵送で2日以内に届けてくれて、かつ返却も郵送のみでOK。店舗に行かずにポストに入れるか、宅配員を呼べばOKという優れたシステムなのです。

そして、ネットフリックスはさらにそのシステムを進化させ続け、今ではオンライン上で全ての映画を観ることができて、パソコンやスマホ、タブレットがあれば、DVDプレイヤーやテレビは不要です。また、1本いくら?ではなく全て定額で見放題。映画以外にドラマやオリジナル作品も見れるなど、品揃えもはるかに多く、在庫切れはもちろんありません。顧客は家から一歩も出ることなく、映画を楽しむことができるのです。

結局のところ、顧客が求めるA（最終結果）はどちらも同じですが、B（優先事項）をネットフリックスははるかに多く、かつ高いレベルで満たし、顧客にとっての優れたシステムを作り上げたのです。

あなただったら、どちらのサービスをマーケティングしたいと思いますか？考えるまでもないですよね…結果としてアメリカで最大手のビデオレンタル会社だったブロックバスターは倒産、ネットフリックスは売上高7,700億円の巨大企業へと成長しました。これが顧客にとっての優れたシステムを作り、マーケティングのハードルを低くすることの威力です…

 

あなたのシステムは？

 

リッチは、”「残念ながらほとんどの起業家は、見込み客が求める結果が何なのか、それを得るための理想的な方法が何なのか、考える時間を取りません。」”とも言っているのですが、、あなたのビジネスの見込み客・顧客にとってのシステムはどうでしょうか？以下の1つの質問に答えてみてください。

Q：あなたの見込み客・顧客から見て、あなたのビジネスは、Ａという最終結果を、Ｂという優先事項と合致した形で提供するために最適なシステムになっていますか？競合他社と比べてどうでしょうか？

もしも答えがノーなら、それをどうすればイエスにできるかを考えてみてください。逆にあなたの答えがイエスなら、、今度は、見込み客にとって、ネガティブな方面で減らすことができる・排除できる最大の問題や、大変なことは他に何かないかと考えてみてください。これを繰り返すことで、あなたのマーケティングのハードルは低くなり、よりマーケティングのスキルを活かすことができるようになるでしょう。
萩原敬大

PS.
見込み客にとっての優れたシステムを作り上げ、急成長を遂げているアメリカ・日本のベンチャー企業の事例を、今日の記事でもっとたくさん紹介したいと思っていたのですが、、長くなってしまったので、次回に回します。すみません…

というわけで、来週の記事では、創業わずか3年で時価総額20億ドル（約2200億円！）を超えた有望ベンチャー企業や、創業8年で世界70カ国に展開するサービスなど、、事例満載でお届けしますので、楽しみにしていてください。

PPS.
いつもコメントをくださる読者の皆様、ほんとうにありがとうございます！これからも有益な情報をお届けできるように頑張ります^^リッチのことや、ビジネス・マーケティングのことで、もっと詳しく知りたいことなどありましたら、ぜひ教えていただけると嬉しいです。