From：リッチ・シェフレン

今日は、新しい年の始めということで、あなたのビジネスを予測する指標、あるいは、あまり良い表現ではないかもしれませんが、あなたのビジネスの「コレステロール値」について考えてみましょう。

ビジネスの「コレステロール値」とは何か？

 

なぜビジネスを予測する指標が、ビジネスの「コレステロール値」と呼ばれるかというと、病院で年に一回受ける健康診断で調べるコレステロール値と同じ目的で利用されるからです。健康診断では、コレステロール値、体重、血圧、その他いろいろな検査項目を調べます。

これらは、あなたの健康状態を予測する指標です。心臓発作や脳卒中などのような、幅広い健康上の問題を起こす可能性を測定することができるのです。

同様に、あなたのビジネスを予測する指標について考えてみてください。あなたが使っている指標が表している結果とは何ですか？

これは、あなたがどのようなビジネスをしているかによって異なってきます。ですが、ここでは１つの例として、私の話をしましょう。私のウェビナーでは、今日オプトインした顧客数によって、今日から１－２週間の売上を予測しています。オプトイン数を昨日、今日、明日というふうに並べてみることが、今後の売上を予測する非常に良い指標になっているのです。

アフィリエイトについても、今日から数週間のうちにアフィリエイト契約が成立した数は、その後の業績を予測する良い指標になっています。

要するに、あなたが使っている指標をあなたのビジネスの予測に使わないならば、もっと具体的に言えば、あなたが使っている指標があなたのビジネスにおいて将来予測できることについて教えてくれていることを読み取らなければ、あなたが手にする結果は残念なサプライズに終わる可能性が極めて高いということです。

あなたは自分が使っているさまざまな指標を、過去に起こったことを数値化する指標として考えるだけではなく、この先あなたが望んでいることを実現するためのガイドとして、とらえ直す必要があります。そうすればあなたは、まさにあなたが達成すべきことを基準にして、それらの指標を使うことができます。

通過点の設定が最短コースの決め手になる？

 

例えばあなたは今、次の４半期に達成したい目標を何にするか考えているとします。あなたの頭に最初に浮かぶのは、全体の売り上げ額や利益目標になりがちです。あなたは、前期（もしくは前年度の同じ４半期）に得た数値、いわゆる「バックミラー」指標を使って、新しい目標を達成するためにあなたがなすべきことを明確にしたいと思うはずです。

例えば、私の会社ストラテジック・プロフィッツ社の直近の４半期の売上が３億円だったとしましょう。そして次の４半期は５億円を目標にしたいと思っているとします。（注：この数値はあくまでも例であり実際の売上額ではありません。）私の会社の過去の売上について、業績評価の指標ごとの数値データはすべて手元にそろっています。ここで私たちが次になすべきことは、すべての数値に目を通し、そのうちどの数値がどれくらいあれば収益が見込めるのかを見極めることです。

このようにして私の会社では、ウェビナーを開催した場合、何人参加者がいれば収益を見込めるかを見極めることができました。

次に、ウェビナーに参加申し込みをした人が実際に参加する割合から逆算して、何人ウェビナーに参加申し込みをしてもらえばよいかがわかりました。次に、「マニフェスト（リッチ・シェフレンのレポート）」を入手するためにオプトインした人のうち、ウェビナーに参加申し込みをした人としなかった人の割合から逆算して、何人オプトインしてもらえばよいかを予測することができました。

そして最後に、過去の指標による数値データをもとにして、当該ウェブサイトに必要なトラフィック総数を知ることができたのです。

ビジネスを予測するために指標をどのように利用したらよいか、おわかりいただけたでしょうか？

それぞれの指標ごとに、その指標による数値がどのくらいあれば、結果としてどのような数値がもたらされるかを計算しなければなりません。そして、収益を高める効果のある指標の数値を上げるためには何をすればよいか、ということに集中するのです。

このやり方を実行すれば、あなたが使っている指標ごとに達成すべき通過点としての小目標がはっきりし、マーケティングやセールスのプロセスにおいても各段階での業績目標も明確になり、あなたの目標を達成する最短コースをとることが可能になります。

これが今日、お伝えしたかったことです。あなたの目標に向かって前進するためには、具体的な計画が必要です。そして、あなたの指標を利用してあなたのゴールに到達するために具体的な通過点を設定すれば、計画を立てることも非常に楽になるのです。

これを読んでどう思われましたか？　あなたが使っている指標をあなたのビジネスを予測する数値として見直すことで、あなたのビジネスは最速で成長することができるようになるのです。

大きな利益とその向こう側へ
リッチ・シェフレン