無料オファーこそ本気で

リッチ・シェフレン
ナビゲーターの中谷です。

先日、Amazonで書籍のレビューを見ている時に、こんな書き込みがありました。
「結局、本を読んでもやり方はわかりません。」
「著者がセミナーに集客したいのがみえみえです。」
「自分のところの商品を売りたいだけの営業ツールです。」
著者の意図もわからなくはないですけど、消費者にこんなことを言われてるようじゃダメですね。
これは無料オファーをする時も注意しないといけません。。。

無料オファーこそ成果に責任を持つ

リッチが言ってた話で、「なるほど」と唸った言葉がありました。それは、無料オファーこそ成果に責任を持てってこと。
リッチはインターネットビジネスマニフェストという無料レポートを出すことで、一躍表舞台に名乗りを上げた経緯があります。それまでは、どちらかというと裏方に近いポジションでやっていたそうですが、そこから一気にスターダムにのし上がったんですね。その原動力となったのが、無料レポートだったとリッチは言ってます。

そんなリッチが無料のオファーをする時にポイントとして挙げてたのが、さっきの話で、要するに、無料オファーこそ成果に責任を持てってことです。
どういうことかというと、無料オファーというのは、あなたのフロントエンド商品を手に入れてもらうための入り口ですね？いわゆる、リードジェネレーションというやつですが、見込み客を集客する為に行います。ということは、その段階であなたのことを信頼できると思ってもらう必要があります。そうしないと、フロントエンドの商品を買ってもらうことはできないですから。。。
つまり、無料オファーによる、例えば無料レポートなんかを読んだ人が、実際にレポートに書かれていることを行動に移した時に成果が出ないと、あなたのことを信じてくれないってこと。。。信じてくれていないのに、フロントエンド商品を買ってくれるなんてことはないので、だからこそリードジェネレーションの段階で全力を尽くせって言ってるんですね。

多くの人がノウハウを隠したがる

最初にAmazonのレビューの話をしましたが、ああゆうレビューを書かれてしまう原因は、ノウハウを隠そうとするから起きます。これは、結構多くの人が陥ってると思います。手の内をさらしてしまったら商品として提供できるものがなくなるんじゃないか、、、みたいな恐怖心から来てるのかもしれないですが。。。そもそも、そんなことで売るものがなくなってしまうようであれば、そのビジネスはやらない方がいいです（笑）
そうじゃなくて、ビジネスで大事なのは、まずはこれでもかってぐらい与えることだと僕は思います。今はインターネットが普及したせいで、情報コンテンツの価値がどんどん下がっています。何でも無料で手に入ってしまう時代です。だから、正直に言って大抵の情報は探せば見つかるので、珍しくもなんでもなくなってしまってます。なので、出し惜しみをしているようだと見込み客からの信頼を得られないってのが現状じゃないでしょうか。

形式知ではなく暗黙知を売る

「でも、ノウハウを出しすぎると、やっぱり売るものが・・・。」
と思うのなら、形式知ではなくて暗黙知を売ることを考えてみてください。形式知というのは、「知識の分類の一つであり、主に文章・図表・数式などによって説明・表現できる知識を指す。」とwikiに書いてありました。対して暗黙知は、「経験や勘に基づく知識のことで、言葉などで表現が難しいもの」だそうです。
要するに、やってみないとわからないことってあるわけで、そういうものを学ぶワークショップとかが、それにあたります。ノウハウの解説はするんだけど、それでもわからないことがあるので、じゃあ実際にやってみて理解してみましょうか、、、って感じのアプローチですね。

暗黙知をどう売るのか

ワークショップなんかは、暗黙知をダイレクトに売る方法ですが、それ以外にも暗黙知を売る方法はあります。ノウハウはわかったけど、でも実際にやるとなったら難しいよねってことを請け負うことでお金をもらう方法です。
例えば、ホームページ制作会社が無料セミナーを開催して、その後に受注をしてしまう方法がこれにあたります。無料セミナーで色んなノウハウの共有はするんですが、結局のところ素人がやるには難しすぎるってなる。。。形式知で理解はできるけど、どう考えても暗黙知の領域の方がウエイトが大きくて、もう任せたほうが良いよねって判断になるわけです（笑）
そういう商品が用意できるのなら、ノウハウを出し惜しみする必要なんてないですね。むしろ、どんどんノウハウを公開して信頼を得ることが、ビジネスの成功の鍵になるはずです。。。

あなたがビジネスを大きく展開したいのであれば、無料オファーこそ本気で取り組んで、見込み客から信頼が得られるようにしてください。

P.S.結局、セールスする段階でリスペクトを得てなければ、あなたから商品を買ってくれない訳ですからね。本気でやらないと結構難しいですよね。。。

中谷佳正