リッチ・シェフレン ナビゲーターの中谷です。

外部パートナーが増えた事とスタッフを倍増しましたので、多くの仕事をさせていただけるようになりましたが、どんどん仕事が入ってきています・・・ 普通に待っていただいている、そんな状態なのに

「この金額なんとかなりませんか？」と言われても、当然、僕は無視します（笑）

最近、僕の会社で受けるホームページ制作の受注単価を上げました。正確にいうとスタッフが増える前の価格帯に戻したのですが、1件の受注で最低150万円を提示するようにしています。もちろんこれまでもこの価格帯の仕事は数多くありましたが、最低価格を以前のものまで戻したという事です。スタッフや外部パートナーの成長と、彼らを求めるマーケットの拡大によってです。あなたは高いと思いますか？それとも安いと思いますか？ここには、ちょっとした秘訣があります。

もちろん、僕は安いと思ってます。当然、ホームページ制作の相場というものもわかっているので、金額だけで見たら決して安いと言えないのは理解してまが、高いか安いかは発注していただくクライアント次第だと僕は思います。なぜなら、クライアントがどんなビジネスをしているかで、費用対効果が変わってくるからですね、、、

例えば、不動産業をしているようなクライアントから見たらどうか？です。物件が1件売れるだけで数千万円の売上が上がります。すると、1件から2件売れれば手数料収益でホームページの制作費がまかなえますね。ということは、それ以降はずっと利益が出続けるので、安い買い物ってことになります。 でも逆に、1件売れて1000円しか利益が出ないようなビジネスをしてる人からするとどうなるか？というと、、、その商品のホームページ制作費をまかなうには1500件の売上が必要になる。。。それでも毎月3000件売れてるなら問題はないでしょうけど、毎月100件しか売れてないとなると償却するだけで15ヶ月はかかる。これはちょっと長いですね。この場合は、クライアントにとっては高い買い物になるかもしれません。

こんな感じで、売ってるホームページ制作の価格が高いか安いかはクライアントが決めることであって、僕が決めることじゃない。。。まぁ、僕はこれまで700社ほど取引があって、うまくいかない時もありますが、その会社のほとんどで元が取れたのを知っているので、全然高いとは思ってません。。。

だから、僕は値引き交渉に応じるつもりがまったくないので、「もうちょっと金額なんとかなりませんか？」とか言われても、無視します（笑）こんなことを言うと、「金の亡者だ」みたいなことを思う人もいるかもしれないですが、、、僕は逆だと思ってます。

というのも、僕は今までやってきて、自分の仕事で生み出すことができる価値というのがわかってます。それに、一般の人が思ってる以上にホームページ制作に手間暇をかけてやってるという自負がある。

特に顧客リサーチやセールスライティングといった部分には、移動時間やお金をかけて現地までカメラ機材を持っていって、クライアントのエンドユーザーと直接面談をして数時間はインタビューをします。

それを持ち帰って文字起こしをして、訴求ポイントを明確にして、セールスライターと打ち合わせをして、、、って感じで本当に手間をかけてます。だから、僕がクオリティを保証するには、それだけのコストがかかるという金額を提示してるわけです。

それを値引き交渉に応じるということは、僕が提示している金額にプライドを持っていないということ。。。要するに、契約を取りたいが為に妥協してるってことだと思います。であれば、契約を取りたいのは何の為なのか？それは、お金のためってことに他ならないんじゃないかなという話です。。。

誤解がないように言っておくと、この話で伝えたいのは、値引きをするなってことじゃありません。当然、僕もセールスコピーを学んだ身なので、オファーについては十分把握していると思っています（笑）

だから、通常価格を設定した上で値引きをして、断れないオファーを作り出すという戦術の重要性は十分に理解してます。。。そして、例えフロントエンドで値引きして商品を手に入れてもらったとしても、後々バックエンドで十分な利益を出すという戦略も理解してます。だから、値引きをするなって言ってるわけじゃないってことは、わかっておいてください。。。

僕が言いたいのは、契約を取りたいからって理由で適正価格から値引きするのは間違ってるということです。 よく聞くのは「忙しすぎる」という相談なんですが、、、じゃあ「人を雇えば良いじゃないですか。」と言うと、、、「雇う金がありません。」って言われます。

それは、正直言って、適正価格で仕事を受けてないからそうなるんじゃないかと。。。適正価格というのは、その仕事をするのに人が必要なら、その人を雇っても利益が出ないといけない。それなのに人を雇うお金が捻出できないってことは、仕事を安く受けすぎてるってこと。

契約を取りたいからってことで値引きをして受注してるから、結果として人を雇うお金も出せないし、忙しくすぎるっていう悪循環になってしまいます。 それは、お金の為に仕事をしてる状態じゃないのかな？という事です 適正価格から値引きして仕事を受けるってことで、お金の為に仕事をしてる状態になってないかってこと。。。

本当は、もっとお金を貰っても良いはずなのに、相手の「もうちょっと金額なんとかなりませんか？」の声に惑わされていないか？ってことです。

ちなみにそうならないよう僕がやっているのは、条件に合うクライアントを探すということだけです。僕の仕事に対して、安いと言ってくれる人を見つける為にマーケティングをしてる。。。ただ、それだけです。

当然、座って待ってるだけじゃダメなので、戦略的に僕を見つけてもらえるようにしてるわけですが。。。 あなたは、あなたの条件に合うクライアントを見つける努力をする代わりに、クライアントの条件に合わせようとして、結果的にお金の為に仕事をしていることになってませんか？ 忙しすぎるのに人を雇うお金がないという場合は、要注意です。あなたは、もっと単価を高く設定できる可能性がありますね。

ー中谷 佳正

P.S.
ちなみにビジネス的に成果が出せないだろうなと判断した時は、お仕事をお断りすることもしばしばあります・・・